Communication

La négociation n'a plus de secrets pour notre collaborateur Didier Roche. Il en partage quelques-uns avec vous…

Mon but par cette rubrique mensuelle régulière est de décortiquer pour vous les tactiques de négociation utilisées lors de négociations distributives (gagnant/perdant). 

La tactique du salami est par définition une tactique très lente qui va permettre à l’acheteur de négocier chaque point de la négociation globale. On prête l’invention de cette tactique à un homme politique hongrois qui y fit appel lors de la guerre froide.

La tactique du bon et du méchant, appelée en américain « Good Cop / Bad Cop » est effectivement sans doute la plus connue des tactiques de négociation.

Généralement, un bon négociateur a tendance à utiliser régulièrement la technique de l’alternative. Cette dernière est largement employée dans la phase de découverte des besoins ainsi que dans la phase de conclusion, voire tout au long de la négociati ...

La demande de dernière minute est une tactique très fréquemment utilisée. Remettons-nous dans le contexte d’une négociation et prenons l’exemple d’un acheteur qui va utiliser cette tactique et d’un vendeur qui va la subir. Normalement, l’acheteur va tout faire pour maximiser ses ga ...

À prendre ou à laisser est une tactique qui peut parfois être utilisée en négociation. C’est une tactique qu’un négociateur va utiliser afin de faire comprendre à l’autre partie qu’il restera quoi qu’il en soit sur ses positions.

Il est très difficile de parler de tactique de négociation sans parler de méthode de fixation de prix ou de BATNA. Détaillons ces deux notions pour montrer que parfois elles sont liées.

Cette tactique que l'on peut qualifier d'assertive va permettre au vendeur de ne pas accéder à toutes les demandes de l'autre partie. Cependant, s'il s'agit d'un bluff, il est possible de la désamorcer.

Dans le réseau de la santé, le travail en équipe est essentiel pour assurer la qualité des soins offerts aux patients, dont les besoins peuvent s’avérer à la fois chroniques et complexes.

Les tensions en milieu hospitalier sont bien réelles. Portrait d'un phénomène mal connu…

Cette tactique va avoir pour but de montrer au prospect ou au client que les conditions qui lui sont proposées sont formidables et qu'il ne pourra plus rencontrer de telles propositions plus tard, au cours de sa vie. S'il s'agit d'un bluff, il est possible de désamorcer cette tactique.