Didier Roche | Revue Gestion

Cette peut être utilisée par votre interlocuteur lorsque celui-ci éprouve des difficultés à cerner votre manière de penser face aux arguments qu’il avance.

L’oubli est une tactique qui peut être utilisée par votre interlocuteur afin d’obtenir davantage de votre part. Il va feindre d’avoir oublié ce que vous lui avez dit afin de ne pas adhérer à ce qui avait été décidé (...)

La négociation n'a plus de secrets pour notre collaborateur Didier Roche. Il en partage quelques-uns avec vous…

Mon but par cette rubrique mensuelle régulière est de décortiquer pour vous les tactiques de négociation utilisées lors de négociations distributives (gagnant/perdant). 

La tactique du salami est par définition une tactique très lente qui va permettre à l'acheteur de négocier chaque point de la négociation globale. On prête l'invention de cette tactique à un homme politique hongrois qui y fit appel lors de la guerre froide.

La tactique du bon et du méchant, appelée en américain « Good Cop / Bad Cop » est effectivement sans doute la plus connue des tactiques de négociation.

Généralement, un bon négociateur a tendance à utiliser régulièrement la technique de l'alternative. Cette dernière est largement employée dans la phase de découverte des besoins ainsi que dans la phase de conclusion, voire tout au long de la négociation.

La demande de dernière minute est une tactique très fréquemment utilisée. Remettons-nous dans le contexte d'une négociation et prenons l'exemple d'un acheteur qui va utiliser cette tactique et d'un vendeur qui va la subir. Normalement, l'acheteur va tout faire pour maximiser ses gains, et le vendeur également. Cepe ...

À prendre ou à laisser est une tactique qui peut parfois être utilisée en négociation. C'est une tactique qu'un négociateur va utiliser afin de faire comprendre à l'autre partie qu'il restera quoi qu'il en soit sur ses positions.

Il est très difficile de parler de tactique de négociation sans parler de méthode de fixation de prix ou de BATNA. Détaillons ces deux notions pour montrer que parfois elles sont liées.

Cette tactique que l'on peut qualifier d'assertive va permettre au vendeur de ne pas accéder à toutes les demandes de l'autre partie. Cependant, s'il s'agit d'un bluff, il est possible de la désamorcer.

Cette tactique est utilisée par le négociateur pour se défausser. Là encore, le but du négociateur utilisant cette tactique est de continuer à travailler sur son assertivité, c'est-à-dire à garder à l'esprit ses objectifs tout en ne génér ...