L’oubli est une tactique qui peut être utilisée par votre interlocuteur afin d’obtenir davantage de votre part. Il va feindre d’avoir oublié ce que vous lui avez dit afin de ne pas adhérer à ce qui avait été décidé précédemment en amont.

Voici un dialogue pour expliquer cette tactique :

Didier Desvilles joue ici le rôle du négociateur (acheteur) qui va utiliser cette tactique et Steeve Randy le rôle de l’autre négociateur (le vendeur) qui va subir la tactique.

Steeve Randy : Cher Monsieur Desvilles, je suis content de vous rencontrer à nouveau. J’ai été très heureux de pouvoir vous présenter nos produits lors de ma dernière visite.  

Didier Desvilles: Moi aussi, les explications sur la variété des trackers GPS que vous proposez m’ont été très utiles.

Steeve Randy : Je suis ravi d’avoir pu répondre à vos interrogations et vous présenter mes meilleurs tarifs. 19000 CAD pour 42 trackers, c’est une bonne affaire.

Didier Desvilles : Combien dites-vous ?

Steeve Randy : Et bien, 19000 CAD, c’est ce que nous avions convenu la dernière fois

Didier Desvilles : Ah bon ?, je ne m’en souviens plus vraiment.

Steeve Randy : Mais si, je peux vous confirmer que c’est bien ce que nous avions convenu

Didier Desvilles : Ah bon !, je pensais plutôt avoir retenu 16000 CAD

Steeve Randy : 16000 CAD ! Non, ce n’était pas cela

Didier Desvilles : Et bien moi, j’étais resté sur cette idée et de toutes manières je m’étais engagé auprès de ma hiérarchie pour aller jusqu’à ce montant-là, pas au-delà.

Steeve Randy : Je vois, Monsieur Desvilles, je vois.

Didier Desvilles utilise cette tactique afin de déstabiliser Steeve Randy. Il dit ne pas se souvenir du montant réel et s’être engagé auprès de sa hiérarchie pour aller jusqu’à un autre montant (bien sûr inférieur à celui proposé par Steeve Randy).

Il se peut également que Steeve Randy se soit engagé également auprès de sa hiérarchie et ait déjà fixé ses propres objectifs de vente en prenant en compte la réalisation de cette affaire. Si c’est le cas, sa marge de manœuvre va être très étroite. Alors, comment ne pas en arriver là ?

Eh bien tout simplement par l’écrit : Il n’aurait en effet pas été très difficile à Steeve Randy d’adresser un courriel à Didier Desvilles à l’issue de leur premier rendez-vous, courriel dans lequel il aurait confirmé le montant qu’il proposait pour l’achat des 42 trackers GPS et incitant Didier Desvilles à revenir vers lui si ce dernier avait des interrogations à ce sujet.

Il est évident que l’envoi d’un courriel peut être un peu contraignant, mais c’est à ce prix qu’il sera possible d’éviter de subir cette fameuse tactique de l’oubli.