La négociation n'a plus de secrets pour notre collaborateur Didier Roche. Il en partage quelques-uns avec vous…

Mon but, par cette rubrique mensuelle régulière, est de décortiquer pour vous les tactiques de négociation utilisées lors de négociations distributives (gagnant-perdant). Donner aux professionnels ou à toutes autres personnes intéressées par la négociation quelques clefs utiles pour reconnaître et contrer les tactiques de négociation est toujours un véritable plaisir. Pour certains, ce ne seront peut-être que des rappels, pour d’autres des découvertes.

N’hésitez pas à me faire part de vos remarques à mon adresse courriel, à roched@esc-larochelle.fr.

Le faux pivot

Cette technique est utilisée majoritairement par les négociateurs les plus manipulateurs. Ces types de négociateurs vont surtout chercher à obtenir une concession importante de leur vis-à-vis en lui faisant croire que lui-même va faire une concession importante par rapport à sa demande d’origine.

Voici un exemple de dialogue (un peu synthétisé pour l’occasion) chez un concessionnaire automobile où Steeve Randy est le négociateur usant de la tactique du faux pivot et Didier Desvilles, le négociateur, qui va subir la tactique.

Didier Desvilles : Alors, Monsieur Randy, si je vous comprends bien, vous recherchez donc une flotte de 52 véhicules pour votre entreprise.

Steeve Randy : Oui, absolument, Monsieur Desvilles. Comme je vous l’avais mentionné la dernière fois, ce sont bien 52 véhicules qu’il me faut dans un mois.

Didier Desvilles : D’accord, c’est bien cela. Donc, nous étions d’accord sur le prix.

Steeve Randy : Oui, pour le prix, pas de problème, nous étions d’accord. Cependant, vous n’avez pas oublié que je désire une couleur verte, la couleur de mon entreprise.

Didier Desvilles : Oui, ce sera parfait. En revanche, il faudra attendre un mois de plus pour pouvoir les obtenir dans la couleur verte. Vous savez, c’est une couleur assez peu demandée et il va falloir en quelque sorte les personnaliser.

Steeve Randy : Ah non, ce ne sera pas possible. Il me faut absolument des véhicules de couleur verte et rapidement.

Didier Desvilles : Vous pouvez peut-être patienter un mois de plus.

Steeve Randy : Non, ce n’est pas possible. Il me faut absolument les véhicules pour le début du mois prochain. Que pouvez-vous me proposer?

Didier Desvilles : En fait, je peux vous proposer des véhicules blancs que vous aurez à la date convenue.

Steeve Randy : Hum! Des véhicules blancs, cela ne fait pas mon affaire. Qu’est-ce que vous pourriez me faire comme conditions tarifaires si je prenais des véhicules blancs?

Didier Desvilles : Je pourrais peut-être vous faire 2 % de remise, mais c’est un grand maximum.

Steeve Randy : 2 %, cela me semble un peu juste. Il faudra que je fasse ensuite sérigraphier les véhicules. Non, il faudrait m’accorder au moins 8 % de remise.

Didier Desvilles : Ah non! 8 %, ce n’est pas possible. Je pourrais peut-être aller jusqu’à 4 %, mais c’est vraiment tout!

Steeve Randy : Bon, allez, disons 4,5 % et je signe le contrat tout de suite.

Didier Desvilles : Hum! Bon, d’accord, faisons comme cela. Je prépare le contrat.

Ce qu’il faut bien comprendre ici, c’est que Steeve Randy n’a en réalité que faire de la couleur des véhicules qu’il veut obtenir. C’est ce qui va lui servir de pivot pour tourner autour de ce point afin de négocier. Didier Desvilles, son vis-à-vis, ne comprend pas que la couleur n’est pas la motivation principale de son acheteur. En fait, ce que recherche ce dernier est de pouvoir obtenir une remise maximale en prétextant un point qui, à ses yeux, présente peu d’importance.

Comment contrer cette tactique?

Pour contrer cette tactique, et les autres en général, il suffit parfois de tout simplement énoncer le nom de la tactique devant l’acheteur en lui déclarant par exemple : « Vous n’allez tout de même pas utiliser la tactique du faux pivot avec moi! ».

Il est également possible d’accepter la première proposition de l’acheteur, à savoir ici lui proposer effectivement des véhicules verts sans restriction et observer sa réaction. S’il utilise réellement la tactique du faux pivot et que son véritable but est uniquement d’obtenir une remise, il y a fort à parier qu’il fera machine arrière en insistant même pour que ses véhicules commandés soient blancs.

Enfin, il est toujours possible de répondre par une autre tactique en rétorquant à l’acheteur que votre entreprise ne vous autorisera jamais à accorder une quelconque remise pour satisfaire sa demande si particulière.