Pour éviter de se faire emballer comme un saucisson lors d'une négo!

Mon but par cette rubrique mensuelle régulière est de décortiquer pour vous les tactiques de négociation utilisées lors de négociations distributives (gagnant/perdant). Donner aux professionnels ou à toutes autres personnes intéressées par la négociation quelques clefs utiles pour reconnaître et contrer les tactiques de négociation est toujours un véritable plaisir. Pour certains, ce ne seront peut-être que des rappels, pour d’autres des découvertes.

N’hésitez pas à me faire part de vos remarques à l’adresse suivante : roched@esc-larochelle.fr

La tactique du salami est par définition une tactique très lente qui va permettre à l’acheteur de négocier chaque point de la négociation globale. On prête l’invention de cette tactique à un homme politique hongrois qui y fit appel lors de la guerre froide. Il utilisait a priori la tactique du parti communiste qui consistait à évincer petit à petit tous les pouvoirs extérieurs au communisme étape après étape jusqu'à ce qu’ils disparaissent. Cette tactique propose donc de négocier étape par étape afin d’obtenir un maximum de concessions.

Voici un dialogue pour illustrer cela :

Steeve Randy joue ici le rôle du négociateur usant de la tactique du salami et Didier Desvilles celui qui va subir la tactique.

Didier Desvilles : Monsieur Randy, nous sommes donc d’accord sur l’ensemble de notre vente?

Steeve Randy : Oui, je pense, mais je voudrais revenir sur quelques points.

Didier Desvilles : D’accord, quels sont ces points?

Steeve Randy : J’aimerais que nous puissions fixer la date de livraison. Je souhaiterais qu’elle se fasse le 16 août.

Didier Desvilles : Le 16 août, oui, c’est envisageable.

Steeve Randy : J’aimerais également discuter des frais de livraison. Vous m’aviez dit qu’à partir de trois palettes, les frais étaient offerts. Je prends deux palettes, mais pense vous en recommander d’autres par la suite. Je voudrais donc profiter de la gratuité des frais de livraison.

Didier Desvilles : Euh, bon, si vous vous engagez à prendre au moins deux autres palettes ces 6 prochains mois, je veux bien vous accorder une livraison gratuite. Avez-vous d’autres points à aborder? Il semble que nous progressions bien.

La négociation est donc coupée par tranches. L’acheteur a tenté de négocier le point particulier des frais de livraison et va tenter d’en négocier d’autres. Il est à remarquer que bien souvent l’acheteur va commencer par « travailler » avec des points que le vendeur peut facilement lui accorder pour finir par des points plus épineux et plus délicats à aborder (le prix de la commande totale par exemple).

Pour contrer cette tactique, le vendeur peut insister dès le départ sur le fait que ce soit la vente totale qui a été négociée et que le prix et les conditions s’entendent donc pour cette négociation globale.

Si l’acheteur désire tout de même pratiquer la tactique du salami, le vendeur devra essayer d’obtenir une concession pour chaque demande de l’acheteur. C’est ce qu’a fait Didier Desvilles en octroyant des frais de livraison gratuits à l’acheteur si ce dernier s’engageait à commander deux autres palettes dans les six mois, à croire qu’il possède quelques talents de négociateur!