Une tactique de négociation pour rester en bons termes avec ses clients!

Cette tactique que l’on peut qualifier d’assertive va permettre au vendeur de ne pas accéder à toutes les demandes de l’autre partie. Cependant, s’il s’agit d’un bluff, il est possible de la désamorcer.

Voici un dialogue pour expliquer cette tactique :

Steeve Randy joue ici le rôle du négociateur (l’acheteur) qui va utiliser cette tactique et Didier Desvilles le rôle de l’autre négociateur (le vendeur) qui va subir la tactique.

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Didier Desvilles : Monsieur Randy, c’est donc d’accord, je suis prêt à vous fournir ce lot de distributeurs automatiques de sandwiches pour un montant de 143 000 dollars.

Steeve Randy : Bon, d’accord, merci Monsieur Desvilles. Cependant, je pense que nous avons un petit problème. Mon directeur vient de m’appeler et il m’a spécifié que ce ne serait pas possible. En effet, un de ses amis travaille dans le même secteur que le vôtre et il préfèrerait le faire travailler, lui, plutôt que vous.

Didier Desvilles : Ah, c’est très gênant, Monsieur Randy. Je pensais que nous avions conclu un accord.

Steeve Randy : Oui, enfin presque. S’il n’y avait pas eu cette intervention de mon directeur, j’étais prêt à signer avec vous, mais là tout est différent. Vous me comprenez, j’espère?

Didier Desvilles : Oui, je vous comprends, Monsieur Randy, je vous comprends parfaitement.

Steeve Randy : De plus, mon directeur a bien insisté sur le fait que vos prix n’étaient pas suffisamment bas pour le faire changer d’avis. Il préfère donner la priorité à son ami, à moins que vous ne fassiez un effort conséquent en termes de conditions.

Steeve Randy fait ici intervenir « Dieu », son directeur. Grâce à cela, il conserve son assertivité : ce n’est pas de sa faute si la vente n’est pas conclue, mais bien de celle de son directeur. Il reste donc en bons termes avec Didier Desvilles. Même s’il est possible que son propos soit réel, il est également envisageable que Steeve Randy puisse bluffer. Pour s’en assurer, il est alors possible que Didier Desvilles utilise une autre tactique, par exemple celle de « c’est à prendre ou à laisser ».