Une tactique de négociation qui vous permet d'éviter les conflits!

Cette tactique est utilisée par le négociateur pour se défausser. Là encore, le but du négociateur utilisant cette tactique est de continuer à travailler sur son assertivité, c’est-à-dire à garder à l’esprit ses objectifs tout en ne générant pas de conflit avec l’autre partie.

Voici un dialogue pour expliquer cette tactique : Steeve Randy joue ici le rôle du négociateur (le vendeur) qui va utiliser cette tactique et Didier Desvilles joue, quant à lui, le rôle de l’autre négociateur (l’acheteur) qui va subir la tactique.

Didier Desvilles : C’est d’accord, Monsieur Randy, je suis donc prêt à acquérir comme nous en avions convenu toute cette gamme de machines-outils.

Steeve Randy : Eh bien! Monsieur Desvilles, c’est parfait. Nous pourrons donc vous les livrer pour la somme de 34 000 euros.

Didier Desvilles : 34 000 euros, d’accord, mais vous n’oubliez pas la formation qui va avec, n’est-ce pas?

Steeve Randy : La formation, quelle formation? Nous n’avions pas parlé de formation.

Didier Desvilles : Ah si, vous m’aviez bien dit que vous pouviez réaliser une formation si je vous achetais la gamme entière de vos produits.

Steeve Randy : Ah, je ne crois pas vous avoir dit cela. Mais mon français est si mauvais, nous avons dû mal nous comprendre.

Didier Desvilles : Non, Monsieur Randy, votre français est plutôt bon.

Steeve Randy : Merci, Monsieur Desvilles. Ah! bon, alors nous nous sommes mal compris. Si vous voulez bénéficier de la formation, il faut prendre la gamme de produits garantie à vie.

Didier Desvilles : Je vois, Monsieur Randy, je vois.

Ici, il n’y a pas de doute à avoir. Steeve Randy ne veut pas accorder de formation à Didier Desvilles et souhaite que ce dernier acquière une gamme supérieure de produits. Il cherche à se défausser en prétextant une mauvaise compréhension des deux parties.

Comment traiter cette tactique?

Pour mieux aborder cette phase de conclusion, le négociateur acheteur aurait dû au préalable demander un devis, ce qui aurait limité des soi-disant problèmes d’incompréhension. L’acheteur aurait pu alors s’appuyer sur des données tarifaires factuelles.

S’il ne possède pas de devis, le négociateur acheteur, pour contrer cette tactique, va devoir bien sûr tenir compte de son niveau d’engagement. Si celui-ci est élevé, car il s’est grandement engagé auprès à sa hiérarchie quant à la réalisation de cette affaire ou encore parce qu’il a lui-même besoin de réaliser cette négociation, il sera très difficile pour lui de refuser la proposition du vendeur.

Dans le cas contraire, il pourra opposer au vendeur une autre tactique, celle de « c’est à prendre ou à laisser », ce qui pourra alors revenir à celle de « l’arroseur arrosé » dans ce cas précis.


Mon but par cette rubrique mensuelle régulière est de décortiquer pour vous les tactiques de négociation utilisées lors de négociations distributives (gagnant/perdant). Donner aux professionnels ou à toutes autres personnes intéressées par la négociation quelques clefs utiles pour reconnaître et contrer les tactiques de négociation est toujours un véritable plaisir. Pour certains, ce ne seront peut-être que des rappels, pour d’autres des découvertes.

N’hésitez pas à me faire part de vos remarques à l’adresse suivante : roched@esc-larochelle.fr