La tactique du ballon d’essai peut être utilisée par votre vis-à-vis lorsque ce dernier éprouve des difficultés à cerner votre manière de penser face aux arguments qu’il avance. En travaillant avec la méthode du ballon d’essai, il va tenter d’en apprendre davantage en énonçant quelques propositions afin de mieux pouvoir cerner votre pensée.

Voici un dialogue pour expliquer cette tactique :

Didier Desvilles joue ici le rôle du négociateur (vendeur) qui va utiliser cette tactique et Steeve Randy le rôle de l’autre négociateur (l’acheteur) qui va subir la tactique. La situation se déroule dans le domaine de la négociation immobilière, après la visite d’une maison.

Didier Desvilles: Alors, Monsieur Randy, que pensez-vous de cette de maison ?

Steeve Randy : Hum, je ne sais pas vraiment.

Didier Desvilles: D’accord, mais pouvez-vous m’en dire davantage

Steeve Randy : Bof, je n’ai pas grand-chose à vous dire

Didier Desvilles: D’accord, je comprends. Ceci veut-il dire que vous feriez des travaux dans cette maison si vous l’achetiez ?

Steeve Randy : Ah, ça c’est sûr ! La salle de bain serait complètement à refaire. Pour le reste des pièces, cela pourrait convenir.

Didier Desvilles: Très bien, Monsieur Randy, et quels types de travaux feriez-vous donc dans cette salle de bain ?

Didier Desvilles utilise donc ici la tactique du ballon d’essai. Étant donné qu’au début de l’entretien il ne peut réussir à comprendre ce que ressent réellement Steeve Randy qui s’exprime peu, il va donc travailler avec un ballon d’essai. Pour ce faire, il va tenter de faire se projeter son interlocuteur dans le futur en lui demandant ce qu’il ferait s’il achetait la maison. A ce moment-là, au moins deux possibilités peuvent se présenter. Steeve Randy peut répondre qu’il n’est pas du tout prêt à acheter le bien présenté et coupera donc court à tout dialogue au sujet de l’achat potentiel de la maison. Mais Steeve Randy peut également répondre positivement à l’interrogation formulée (ce qu’il a fait dans le dialogue présenté) ce qui montre qu’il n’est pas hostile à l’achat potentiel du bien.

Didier Desvilles va donc utiliser le ballon d’essai pour faire parler son prospect et donc passer l’ensemble de ses phrases au conditionnel. Si Steeve Randy veut contrer cette tactique et donc ne pas s’exprimer immédiatement au sujet de ce qu’il ressent, il devra utiliser des techniques d’objections en énonçant des phrases classiques telles que « je ne peux pas vous répondre pour le moment, il faut que je réfléchisse ».

Mon but par cette rubrique est de décortiquer pour vous les tactiques de négociation utilisées lors de négociations distributives (gagnant/perdant). Donner aux professionnels ou à toutes autres personnes intéressées par la négociation quelques clefs utiles pour reconnaître et contrer les tactiques de négociation est toujours un véritable plaisir. Pour certains, ce ne seront peut-être que des rappels, pour d’autres des découvertes.