En dehors des limites : une tactique qui peut être contrée
2017-03-20

French
https://www.revuegestion.ca/en-dehors-des-limites-une-tactique-qui-peut-etre-contree
2023-10-02
En dehors des limites : une tactique qui peut être contrée

Une tactique de négociation efficace, mais courtoise!
Cette tactique va permettre au négociateur de se retrancher derrière les désirs de sa hiérarchie (sil ne bluffe pas). Ainsi, il pourra conserver un bon rapport avec son prospect ou son client tout en restant fidèle à sa hiérarchie et en optimisant les objectifs à atteindre.
Voici un dialogue pour expliquer cette tactique : Steeve Randy joue ici le rôle du négociateur (le vendeur) qui va utiliser cette tactique et Didier Desvilles joue, quant à lui, le rôle de lautre négociateur (lacheteur) qui va subir la tactique.
Didier Desvilles : Monsieur Randy, je suis daccord pour acheter tout votre lot de vernis à ongles comme nous lavions mentionné la semaine dernière.
Steeve Randy : Cest parfait Monsieur Desvilles. Je suis vraiment content que nous puissions travailler ensemble. Ce sera notre première transaction et jespère sincèrement quil y en aura dautres.
Didier Desvilles : Eh bien justement, jai une question à vous poser par rapport à ce point. Étant donné que nous allons devenir de nouveaux clients, ma hiérarchie ma demandé de vous demander de faire un geste commercial. Une remise serait donc vraiment la bienvenue.
Steeve Randy : Ah, une remise? Non, cest impossible Monsieur Desvilles. Bien entendu, je voudrais bien vous en accorder une, mais cela mest impossible. Cest strictement en dehors des limites! Nous naccordons jamais de remise pour la signature du premier contrat, cest la politique de lentreprise. Vous comprenez, nest-ce pas, Monsieur Desvilles?
Didier Desvilles : Oui, je comprends, Monsieur Randy, je comprends.
La position de Steeve Randy est claire : il naccordera pas de remise à Didier Desvilles. Pour cela, il se retranche derrière les règles de fonctionnement de lentreprise.
Quen penser? Il est tout dabord possible quil dise la vérité et quaucune remise particulière ne soit accordée lors de la signature du premier contrat. Mais il est également possible que Steeve Randy bluffe et quil ne veuille pas accorder de remise afin de préserver le montant de sa commission. Comment sen assurer? Le plus simple est sans doute de bien préparer la négociation en amont. Pour cela, il sera tout à fait possible de tenter de connaître les conditions pratiquées par cette entreprise en entrant en contact avec dautres acheteurs qui se fournissent auprès de cette firme. Une autre possibilité existe : bien travailler sa Batna (sa solution de rechange) afin de tenter de convaincre Steeve Randy de nous accorder une remise. Finalement, pourquoi ne serions-nous pas le premier client à bénéficier dune telle remise? Il faut bien un début à tout!
Mon but par cette rubrique mensuelle régulière est de décortiquer pour vous les tactiques de négociation utilisées lors de négociations distributives (gagnant/perdant). Donner aux professionnels ou à toutes autres personnes intéressées par la négociation quelques clefs utiles pour reconnaître et contrer les tactiques de négociation est toujours un véritable plaisir. Pour certains, ce ne seront peut-être que des rappels, pour dautres des découvertes.
Nhésitez pas à me faire part de vos remarques à ladresse suivante : [email protected]