Vous avez le bon produit, une clientèle établie et fidèle, et la conjoncture économique est bonne... Pourtant, l'état des ventes de l'entreprise vous laisse perplexe. Votre équipe de vente est solide, aguerrie, motivée. Toutefois, les résultats collectifs de votre groupe de vendeuses et de vendeurs pourraient être meilleurs. En bon gestionnaire, vous vous posez la question... Quel est l'ingrédient qui manque afin de faire de vos commerciaux les vendeurs exceptionnels que vous espérez?

Voilà la question que s'est également posée Steve W. Martin dans son article « What Top Sales Teams Have in Common, in 5 Charts », diffusé sur le site Internet de la Harvard Business Review. Question tout à fait pertinente et d'actualité, compte tenu de l'accroissement de la concurrence dans bien des domaines d'affaires aujourd'hui. Une bonne équipe de vente, c'est bien! Mais une équipe de vente performante, c'est encore mieux! Et parfois, la marche n'est pas bien haute d'un niveau à l'autre. En sondant 786 professionnels de la vente, Steve W. Martin a séparé son échantillonnage en trois groupes distincts : ceux dont l'entreprise avait connu une forte croissance au cours des deux dernières années, ceux dont l'entreprise avait eu une croissance modérée et, dans un dernier temps, ceux dont les revenus de l'entreprise avaient stagné ou décliné. Le chercheur n'aura eu, par la suite, qu'à comparer les réponses données par les membres des trois sous-groupes afin d'en tirer les conclusions qui s'imposent. Quels sont les constats ainsi réalisés?

  • Les vendeuses et les vendeurs œuvrant au sein d'entreprises ayant connu une forte croissance étaient presque deux fois plus nombreux à qualifier leur organisation « d'excellente » ou « d'au-dessus de la moyenne ». Rien de bien sorcier ici : un bon climat de travail, des valeurs clairement établies et véhiculées à toutes les strates de l'organisation, pour ne parler que de ces éléments intangibles, contribuent au bonheur et, in fine, à la performance de tous les employés, y compris les membres de l'équipe de vente;
  • Les organisations performantes sont celles qui ont mis en place des processus de vente davantage structurés que les organisations moins performantes. Ces processus sont suivis de près, et de manière régulière, par les gestionnaires en autorité. De telles manières de faire ont, parmi tous les avantages que l'on peut identifier, le grand mérite de fournir une information rapide sur la qualité du processus de vente et ses résultats ultérieurs. « Seul ce qui se mesure s'améliore », veut le dicton,

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  • En lien avec le point précédent, les équipes de vente performantes évoluent au sein d'entreprises qui responsabilisent les commerciaux à l'égard de leurs résultats. Ces derniers sont constamment confrontés aux objectifs initialement établis et ont à justifier les écarts à la cible constatés, le cas échéant,
  • « Toujours viser plus haut! » Tel serait le slogan des organisations qui abritent en leurs murs les équipes de vente exceptionnelles. Ces organisations n'hésitent pas à placer la barre haute à leurs vendeuses et à leurs vendeurs. Comme le rapporte Steve W. Martin, 75 % des entreprises performantes avaient imposé à leurs commerciaux une hausse des objectifs de vente de 10 % ou plus d'une année à l'autre, contre seulement 25 % des entreprises à croissance moyenne et 17 % des entreprises à croissance nulle ou en décroissance. Besoin d'en dire davantage?,
  • En dernier lieu, les organisations performantes ont la gâchette rapide, et n'hésitent pas à renvoyer une vendeuse ou un vendeur qui n'atteint pas les objectifs. De fait, 78 % de ces dernières remercieront un commercial qui déçoit à l'intérieur d'une année, contre 63 % et 52 % pour les deux autres catégories d'entreprises ci-haut évoquées.

À certains égards, les facteurs clés de succès d'une équipe de vente exceptionnelle peuvent paraître exigeants. Mais peut-il en être autrement, alors que vos vendeuses et vos vendeurs sont l'indispensable maillon entre l'entreprise et le marché? Qu'en pensez-vous?