Et si savoir vendre s'avérait l'habileté indispensable de 2020?

Anne Darche / Crédits : Isabelle Salmon / Numéro 7

Anne Darche / Crédits : Isabelle Salmon / Numéro 7

Les habiletés clés du futur

Quand on pense aux compétences à acquérir pour performer dans le monde de demain viennent à l’esprit les suivantes : savoir coder, gérer les mégadonnées, maîtriser l’impression 3D, se protéger des hackers, apprendre à apprendre et même apprendre à désapprendre. Dans un monde en constante mutation, savoir désapprendre rapidement pour faire place aux nouveaux acquis s’avère en effet plutôt utile. Et voici que plusieurs experts ajoutent aussi la vente à cette liste d’habiletés à cultiver. La vente ?!

La vente, cette mal-aimée

Les professions associées à la vente sont depuis toujours les mal-aimées du monde des affaires. L’ex-publicitaire que je suis en sait quelque chose. Sondage Gallup après sondage Gallup, les publicitaires et les vendeurs de voitures se retrouvent toujours au bas du palmarès de l’honnêteté et de l’éthique perçues. Certains se rappelleront aussi le titre éloquent du livre à succès du publicitaire français Jacques Séguéla, Ne dites pas à ma mère que je suis dans la publicité... elle me croit pianiste dans un bordel. Ouch !

Les préjugés tels que « bon menteur, bon vendeur » sont tenaces et, qu’on soit dans le négoce des concepts, de la carrosserie ou des marques, ils nous collent aux baskets.

Pourtant, comme le dit le professeur émérite René Darmon, « la vente et la négociation commerciale sont investies d’une mission capitale pour la survie même des entreprises : celle de bâtir avec les clients des relations durables dans le long terme, c’est-à-dire des relations d’affaires qui soient mutuellement profitables ».

Les employeurs reconnaissent l’importance cruciale de la vente pour le succès de leur firme et sont généralement prêts, de ce fait, à rémunérer grassement leurs bons vendeurs. Pierre Péladeau père était de ceux-là. Il aimait répéter que ses vendeurs étaient de loin les employés les plus précieux de Quebecor et qu’il avait installé son bureau à leur étage pour cette raison.

Quelle dichotomie, tout de même : les employeurs chérissent leurs vendeurs alors que la population les honnit. N’est-il pas étonnant qu’une activité si cruciale pour l’économie soit si mal vue ?

Mais l’image négative de la vente est appelée à changer, car de plus en plus de gens de tous les horizons constatent l’importance d’en maîtriser les fondements. L’économie du partage, l’entrepreneuriat et les médias sociaux y sont pour quelque chose.

L’économie du partage, cette mal-nommée

En rejoignant l’économie du partage, plusieurs découvrent la nécessité de bien savoir se promouvoir : comment valoriser son appartement sur Airbnb, son artisanat sur Etsy, ses services de conducteur via Uber, etc. En fait, cette économie est bien mal nommée, car on n’y partage pas grand-chose : on y vend ou on y offre en location ses biens et ses services.

Entrepreneur ou promoteur ?

L’entrepreneuriat est une valeur forte de l’air du temps, du zeitgeist. Comme l’a dit l’essayiste William Deresiewicz, le héros de notre époque n’est ni l’artiste, le réformateur, le saint ou le scientifique mais l’entrepreneur. Et que font sans relâche les entrepreneurs ? Ils vendent. Tous les jours, ils doivent convaincre collègues, banquiers, investisseurs, fournisseurs et clients du potentiel de leur projet. Et voici que la génération Z, née entre 1995 et 2005, pourrait s’avérer la plus entrepreneuriale de toutes.

Génération je vendsGénération « je vends »

Selon une enquête de la firme américaine Millennial Branding, 72 % des adolescents sondés aimeraient un jour se lancer en affaires. Évidemment, tous ne le feront pas. Mais ce désir largement partagé par la cohorte des Z laisse présager de beaux jours pour les valeurs et les habiletés entrepreneuriales, dont la vente.

Moi – Nouveau ! Amélioré ! 20 % de plus !

L’usage des médias sociaux permet à plusieurs de se familiariser avec les rudiments de l’autopromotion. Introvertis comme extravertis apprennent à se mettre en valeur sur LinkedIn, à rayonner sur Twitter, à gérer leur fil d’actualités sur Facebook et à charmer sur Pinterest. Et ce n’est qu’un début. Demain, la majorité des travailleurs devront se promouvoir comme le font aujourd’hui les pigistes. Savoir se vendre et se revendre de nouveau sera un incontournable dans un marché du travail en réinvention continue.

Un peu de respect, s’il vous plaît

En 2015, on vend tous quelque chose, si ce n’est que soi-même, et ce sera encore plus vrai en 2020. Il est grand temps qu’on donne à la vente ses lettres de noblesse et qu’on la hisse au rang des professions respectées. La vente est un mixd’art et de science de plus en plus sophistiqué et de plus en plus complexe. Le client est renseigné comme jamais, une même expérience d’achat est fractionnée en de nombreux canaux physiques et virtuels alors que le terrain de jeu est mondial et multiculturel.

À quand un baccalauréat en vente ?

Gerry Pond, le roi de la techno des Maritimes et premier champion de l’entrepreneuriat BDC, préconise la mise sur pied de baccalauréats en vente. Ce multimillionnaire de 71 ans en connaît un bout sur la vente, ayant lui-même bâti et vendu quelques belles entreprises au cours de sa carrière, dont Q1 Labs à IBM pour 600 millions de dollars et Radian6 pour 340 millions à Saleforce ! Dans une entrevue accordée à Canadian Business et reprise dans L’actualité, M. Pond dit qu’il est possible de former de bons vendeurs, contrairement à la croyance populaire selon laquelle on naît vendeur ou pas. Selon lui, la vente est une question de résolution de problèmes qui s’enseigne et qui s’apprend ; elle devrait être reconnue comme une profession à part entière et faire l’objet d’un diplôme universitaire spécifique. Vous aimez cette idée ? Moi, oui.

Imaginez la scène : nous sommes en 2022 et deux collègues se donnent des nouvelles de leur progéniture. « Ma plus vieille étudie en médecine et mon plus jeune, en vente. » Et l’autre, admiratif, de répondre : « En vente ? !… Wow ! »