Article publié dans l'édition Printemps 2020 de Gestion

La négociation raisonnée est une méthode de résolution des conflits souvent utilisée en cas de litige. Elle trouve aussi des applications en milieu de travail et constitue un précieux outil pour les gestionnaires qui savent l'employer à bon escient.

En entreprise, les gestionnaires négocient constamment : conventions collectives, contrats d’embauche, cessation du lien d’emploi, etc. Le modèle traditionnel de la négociation est fondé sur le rapport de force et sur l’affrontement.

Chacune des parties fait valoir sa position en exprimant ce qu’elle souhaite obtenir et en présentant des arguments stratégiques pour tenter de convaincre l’autre. Résultat : on campe sur ses positions, parfois même au détriment de ses propres intérêts, des conflits naissent et les ententes négociées dans un tel contexte se traduisent bien souvent par un échec.


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C’est là que la négociation raisonnée peut faire toute la différence. Elle trouve sa source dans les théories élaborées par Mary Parker Follett, une conseillère en management américaine du début du 20e siècle considérée comme une pionnière du domaine.

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