Au travail, les occasions sont nombreuses d’avoir à répondre aux attentes et aux besoins divergents de ses supérieurs ou de ses collègues. Devant les négociations qui se multiplient, qu’il s’agisse du délai d’un projet ou d’une demande de vacances, comment éviter l’escalade des frustrations et les jeux de pouvoir ? Examinons la négociation collaborative, une façon de discuter autrement.

L’art de négocier une voiture, c’est exagérer les faits... avec plus ou moins de finesse. Tant le vendeur que l’acheteur haussent le ton, froncent les sourcils, croisent les bras et tentent de tirer la couverture de leur côté. Peu importe qu’on en ressorte légèrement échevelé, pourvu qu’on fasse une bonne affaire. En effet, une fois le marché conclu, le vendeur et l’acheteur poursuivent séparément leur chemin. Il en va tout autrement au travail, où on côtoie régulièrement les collègues et où il est donc important de préserver les liens.

De fait, le sentiment d’injustice et le manque d’écoute à la suite d’une négociation constituent un terreau fertile pour la mauvaise foi, le goût de la revanche et le sabotage. Aussi subtils soient-ils, ils mineront inévitablement l’environnement de travail et la productivité. Les gestionnaires d’aujourd’hui doivent donc être de fins négociateurs. Voici donc, pour les gestionnaires avertis, le secret de la négociation collaborative en cinq grandes étapes.

L’art de l’amorce

Des hommes d’affaires asiatiques multiplient les repas au restaurant pour parler de choses et d’autres. Des Africains prennent le thé avec des clients avant de commencer à discuter sérieusement de prix. Ces préliminaires permettent de s’apprivoiser, d’établir un lien de confiance. Différentes cultures, différentes manières de se réunir autour d’une table pour négocier. Mais ce qui compte le plus, c’est la période d’amorce essentielle aux pourparlers. En fait, pour éviter dès le départ les pièges d’une mauvaise perception, il faut miser sur deux éléments : apprendre à mieux connaître l’autre, puis définir un enjeu commun. La première étape essentielle à une négociation consiste à prendre le temps de préparer le terrain pour discuter.

L’amorce ne doit pas se limiter à l’échange de quelques blagues devant un bon café. L’amorce étant par essence stratégique, elle a pour but de saisir les préoccupations de l’autre. Sans cette compréhension, impossible de discerner les motivations profondes de son interlocuteur, celles qui permettent d’orienter et d’influencer la négociation. Comment proposer des solutions satisfaisantes si on ne connaît pas ce qui importe aux yeux de l’autre ? C’est aussi l’occasion d’expliquer clairement ses préoccupations afin d’aider son vis-à-vis à comprendre son point de vue. Tracer un portrait global des enjeux facilite évidemment la recherche d’un compromis.

Fixer un but commun

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