Une tactique qui mérite réflexion.

La demande de dernière minute est une tactique très fréquemment utilisée. Remettons-nous dans le contexte d’une négociation et prenons l’exemple d’un acheteur qui va utiliser cette tactique et d’un vendeur qui va la subir. Normalement, l’acheteur va tout faire pour maximiser ses gains, et le vendeur également. Cependant, si l’enjeu de la négociation est important pour le vendeur, la demande de dernière minute aura toutes les chances de fonctionner au mieux.

Voici un dialogue pour expliquer cette tactique :

Steeve Randy joue ici le rôle du négociateur (l’acheteur) usant de la tactique de la demande de dernière minute. Didier Desvilles est, quant à lui, le négociateur (vendeur) qui va subir la tactique.

Didier Desvilles : Très bien, Monsieur Randy, nous sommes donc d’accord pour que je vous expédie ces machines dans 16 jours afin que vous les receviez le 15 décembre?

Steeve Randy : Oui, tout à fait, Monsieur Desvilles, c’est ce dont nous avions convenu et je vous en remercie. Je dois avouer que votre proposition pour ces 30 machines de laverie automatique me paraît correcte.

Didier Desvilles : Ah, oui, juste un petit détail, vous m’aviez bien précisé que vous les désiriez couleur acier et non pas blanc, c’est bien cela?

Steeve Randy : Oui, tout à fait, c’était un point très important pour moi. Je veux absolument que mes laveries aient une image de qualité dans l’esprit de mes clients et cette couleur acier y contribuera en grande partie, à mon avis.

Didier Desvilles : D’accord, c’est noté, nous vous livrerons donc des machines à laver couleur acier. Voici donc l’endroit où apposer votre signature.

Steeve Randy : Ah, oui, au fait, j’avais une dernière demande à formuler.

Didier Desvilles : Oui, Monsieur Randy.

Steeve Randy : J’aimerais que vous me livriez les machines dans chacune de mes laveries.

Didier Desvilles : Euh, nous avions bien convenu de les livrer dans votre société mère?

Steeve Randy : Oui, mais j’ai réfléchi et cela me paraît ensuite trop compliqué à gérer de manière logistique.

Didier Desvilles : Mais Monsieur Randy, cela remet en question notre accord : nous allons avoir des frais de livraison supplémentaires, vous le comprenez bien?

Steeve Randy : Oui, je comprends, mais nous n’allons quand même pas ne pas faire affaire à cause d’une simple question de livraison?

Didier Desvilles : Euh, d’accord, Monsieur Randy, d’accord. J’inclus donc cette particularité sur votre bon de commande.

Comme nous avons pu le constater, Steeve Randy a fait une demande de dernière minute et Didier Desvilles a accédé à sa demande. Pourquoi? C’est tout simplement une question d’enjeu. Ici, le vendeur avait envie de réussir sa vente. Peut-être devait-il atteindre un objectif de vente ou tout simplement une commission ou peut-être encore s’était-il engagé auprès de sa hiérarchie en lui soutenant qu’il allait réussir cette vente? Quoi qu’il en soit, il n’a pas défendu sa position.

Que faire alors pour contrer cette tactique? Tout d’abord, le vendeur ne doit pas considérer cette vente comme acquise (aussi bien en amont auprès de sa hiérarchie que dans son esprit). Il doit également se fixer clairement des limites qu’il ne veut pas franchir et des demandes auxquelles il ne veut ou ne peut pas accéder. Grâce à cette préparation, le vendeur pourra répondre négativement de manière plus factuelle à la demande de dernière minute de l’acheteur qui, s’il désire réellement obtenir la livraison de sa marchandise, signera malgré tout le contrat final.

Mot de l'auteur

Mon but par cette rubrique mensuelle régulière est de décortiquer pour vous les tactiques de négociation utilisées lors de négociations distributives (gagnant/perdant). Donner aux professionnels ou à toutes autres personnes intéressées par la négociation quelques clefs utiles pour reconnaître et contrer les tactiques de négociation est toujours un véritable plaisir. Pour certains, ce ne seront peut-être que des rappels, pour d’autres des découvertes.

N’hésitez pas à me faire part de vos remarques à roched@esc-larochelle.fr.