Article publié dans l'édition automne 2015 de Gestion

Acteur incontournable du jeu économique, l’État peut s’affirmer comme client (ou concurrent) de l’entreprise, arbitre entre les entreprises ou acteur sur la scène du commerce international. Autant de raisons de ne pas négliger un partenaire d’une telle envergure ! Mais quelle stratégie convient-il d’adopter pour collaborer efficacement avec le gouvernement ?

Pour construire une stratégie de relations gouvernementales, il faut connaître les règles du jeu et abattre ses meilleures cartes. Je vous révèle ici l’art et la manière de peser sur les décisions des autorités publiques1. Petit guide d’influence à l’usage des entreprises.

Démontrez un intérêt authentique pour les décisions politiques

Aujourd’hui plus que jamais, l’entreprise gagne à se faire de l’État un allié de taille et des fonctionnaires un soutien pour ses affaires. Pourtant, une étude de la firme McKinsey (2012) révèle que si les gens d’affaires ont conscience de l’influence de l’État sur la performance de leurs entreprises, une majorité ne consacre ni le temps ni les ressources nécessaires à bâtir des relations avec les gouvernements. Et vous, si vous pouviez influencer les décisions publiques en votre faveur... quels intérêts mettriez-vous en lumière ?

Adoptez une attitude proactive (plutôt que réactive)

Les raisons d’éviter de se mêler des décisions politiques sont nombreuses et... rarement fondées ! Les frustrations occasionnées par la lenteur, la complexité et l’opacité du système public en font partie. Au cœur de la liste des plaintes : de nombreux préjugés et de l’incompréhension. Un exemple ? Beaucoup de gens d’affaires semblent croire que les élus se soucient exclusivement de leur réélection. Malheureusement, plusieurs préjugés tenaces « contaminent » le jugement et nuisent aux bonnes relations. Pour adopter une attitude proactive (plutôt que réactive) à l’endroit du gouvernement, il faut se mettre à la place de l’élu ou du fonctionnaire.

Frappez à la bonne porte

Sachez d’abord à qui vous adresser. Pour formuler une demande, il faut frapper à la bonne porte. De l’intention de départ aux décisions effectives, il est bon de relier les parties prenantes aux différents paliers du processus politico-administratif. Savez-vous quels acteurs formulent les demandes ? Lesquels établissent les priorités ? Quels décideurs donneront suite à la demande et quels sont ceux qui officialiseront la réponse ? Pour peser sur une décision, je vous recommande de vous impliquer à chacune des étapes, c’est-à-dire au moment de formuler la demande, d’établir des priorités et de construire la réponse. Les décideurs consultent régulièrement les gens d’affaires à propos de leur secteur et de leurs attentes. Pour prendre part aux discussions, sortez du lot et devenez l’interlocuteur de la situation, rien de moins !

Comprenez les rouages des systèmes politiques

Plus les gens d’affaires maîtriseront les rouages de l’appareil étatique – ce « réseau à interconnexions multiples » –, plus ils seront en mesure d’intervenir dans les relations gouvernementales. Certaines grandes entreprises choisissent de recruter un ex-attaché politique rompu aux dynamiques parlementaires (le rythme des sessions et des réunions), budgétaires (secteur clé du ministère des Finances et du Secrétariat du Conseil du trésor), partisanes (la vie des partis) ou communautaires et sociales (activités de visibilité sociale).

Parmi d’autres sources d’informations pertinentes, signalons les caractéristiques et les enjeux des débats parlementaires ainsi que le rôle clé des hauts fonctionnaires et du personnel des cabinets ministériels à l’origine de toutes sortes de tractations au sein de l’appareil étatique. Si une préoccupation de l’entreprise devient un enjeu électoral, celle-ci gagnera à s’insérer dans une coalition élargie afin d’augmenter son impact dans l’opinion publique.

Les cinq étapes d’une bonne stratégie d’influence

5 étapes d'une bonne stratégie d'influence

*Article rédigé en collaboration avec Myriam Jézéquel, rédactrice-journaliste.

Notes

1. Les lecteurs trouveront une version étendue de l’article « Comment construire une stratégie de relations gouvernementales ? » dans le numéro de Gestion paru en mars 2015 (vol.40, n°1, printemps 2015).