Les pratiques de négociation sont fortement teintées par la culture du pays – voire du continent – où elles sont ancrées. Deux professeurs agrégés de HEC Montréal, Jean-François Ouellet (Département d’entrepreneuriat et innovation) et Bruno Lussier (Département de marketing), nous offrent quelques pistes de réflexion à ce sujet.

Le déroulement d’une négociation varie-t-il en fonction du contexte culturel où celle-ci est menée ?

Jean-François Ouellet : En effet, on ne négocie pas de la même façon d’un pays à un autre. À cet égard, on peut se référer à deux grands modèles. Ainsi, selon l’anthropologue américain Edward T. Hall, il existe des langues à fort contexte, c’est-à-dire dans lesquelles celui-ci est essentiel à la compréhension. Par exemple, la structure du japonais est ainsi faite que sans le contexte non verbal, il sera très difficile de saisir ce que veut dire notre interlocuteur. En français, tous les éléments nécessaires pour déchiffrer la phrase s’y trouvent. Or, dans une négociation, il est crucial de comprendre rapidement les intérêts sous-jacents, ce qui devient plus ardu si la communication est difficile. Le deuxième modèle est celui à six dimensions, élaboré par le sociologue néerlandais Geert Hofstede. En vertu de celui-ci, il existe certains facteurs qui permettent de prédire le mode de négociation. Il y a par exemple le modèle masculin, où chaque partie essaie d’obtenir le plus de valeur possible, et le modèle féminin, selon lequel on vise à obtenir un résultat avantageux pour tous. Le premier se trouve davantage aux États-Unis, mais on l’observe aussi en Amérique latine, alors que le second est à l’oeuvre dans les pays scandinaves. Il existe des sociétés collectivistes, où on préfère négocier en comité, notamment au Japon, alors que d’autres sociétés sont plus individualistes et plus hiérarchisées (États-Unis, France). On remarque aussi des nuances en ce qui a trait aux délais qu’on se fixe pour atteindre les objectifs.

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