La négociation est un processus lors duquel deux parties tentent de parvenir à un accord en étudiant divers scénarios et en présentant des offres. Selon certains chercheurs, il est essentiel de comprendre les différences culturelles entre les négociateurs et de les utiliser comme des passerelles afin de mener à bien des discussions difficiles.

Les hommes ne sont pas toujours meilleurs que les femmes

La littérature scientifique a jusqu’ici fait valoir que les hommes sont généralement meilleurs négociateurs que les femmes en raison de leur caractère plus affirmé et plus compétitif. Les hommes sont davantage susceptibles, par exemple, d’entamer les négociations, de se fixer des objectifs plus ambitieux et de faire des offres plus audacieuses, ce qui peut conduire à des résultats économiques plus favorables.

Les chercheurs ont attribué cette différence au conditionnement social issu des stéréotypes de genre, qui dictent les manières dont un homme ou une femme doit se comporter dans certaines situations et dans des cultures données : en général, les hommes chercheraient avant tout à contrôler leurs actions et leur destin, alors que les femmes seraient plutôt au service du bien commun.

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