Article publié dans l'édition Hiver 2020 de Gestion

À l’heure où les entreprises doivent composer avec une compétition grandissante et se démarquer sans relâche de leurs concurrentes, le caractère stratégique de la relation de vente s’accroît de jour en jour. Gestion s’est entretenue avec Bruno Lussier, professeur adjoint au département de marketing de HEC Montréal, pour mieux comprendre les façons de faire dans ce domaine en Amérique du nord. Propos recueillis Par Emmanuelle Gril.

Pourquoi avoir choisi d’orienter vos recherches vers la relation de vente et vers les équipes de vente ?

Bruno Lussier : Dans une autre vie, j’ai œuvré comme vendeur et assumé plusieurs autres fonctions au sein   de compagnies pharmaceutiques. J’ai donc pu prendre la mesure de tous les enjeux inhérents à ce secteur d’activité.

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