Article publié dans l'édition Hiver 2020 de Gestion

Les relations d’affaires entre les vendeurs et leurs clients ne se tissent pas de la même façon partout dans le monde. Des chercheurs ont analysé certains aspects qui caractérisent la manière de vendre des produits ou des services en Asie et en Amérique du Nord.

Le réseau yongo

Comment obtenir du succès en affaires dans les pays asiatiques? Il faut notamment être au fait de certains traits culturels distinctifs. Ainsi, en Corée du sud, les relations informelles sont au cœur d’une saine gestion des relations commerciales. En coréen, on désigne un des réseaux informels d’un individu par le terme yongo1. Ce réseau est exclusif à une personne, prédéfini et souvent déterminé dès sa naissance.


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Deux chercheurs des États-Unis et d’Allemagne ont d’ailleurs analysé l’influence de ce type de réseau informel sur les activités de vente d’automobiles en Corée du sud. 

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