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Vos vendeurs savent-ils gérer les objections de leurs clients? Attention : c'est une arme à double tranchant!

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Vue d’ensemble

Vos vendeurs savent-ils gérer les objections de leurs clients? Attention : c'est une arme à double tranchant!

Détails

Les entreprises dépensent des sommes colossales à former leurs vendeurs à gérer efficacement les objections soulevées par leurs clients potentiels ou à argumenter avec ceux-ci. Or, nos recherches démontrent qu'il s'agit là d'une arme à double tranchant. En gros, leurs aptitudes à gérer les objections ne joueront en faveur des vendeurs que si ces derniers sont perçus par leurs clients comme techniquement compétents, capables de faire autre chose que de réciter ce qu'ils ont lu dans le manuel de vente et, surtout, comme ayant d'abord à cœur de trouver une vraie solution et non pas seulement de leur vendre quelque chose à tout prix.

Mots clés : B2B, techniques de vente, gestion des objections, orientation client, créativité, expertise

Plus d’information

Auteur(s) Bruno Lussier, Jean-François Ouellet et Haithem Guizani
Volume 39
Numéro 4
Année de publication 2014
Saison Hiver
Pages 203-204
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