Réaliser une acquisition est un moyen rapide de faire croître son entreprise. Cependant, c’est une transaction qui comporte plusieurs risques. Afin de réussir, il faut la préparer soigneusement. Dans cette série de 4 articles, découvrez les étapes importantes à suivre : avant, pendant et après une acquisition.

Pendant l’acquisition : négocier et financer

Réaliser une acquisition est une tâche qui peut s’avérer titanesque. La clé du succès est de mener cette opération en laissant le moins de place possible à l’improvisation. Mais il est important de savoir qu’un projet d’acquisition peut échouer plusieurs fois avant de se réaliser. Il faut être déterminé, organisé et systématique… Et recommencer lorsque l’acquisition ciblée ne fonctionne pas. Toutefois, voici les étapes à suivre lorsque la cible se montre intéressée par la vente.

1- Faire une offre

Dès le premier contact avec les dirigeants de l’entreprise ciblée, l’acquéreur doit les convaincre du sérieux de sa démarche et déterminer rapidement s’ils sont prêts à considérer la vente de leur entreprise. Pour cela, il est important de comprendre pourquoi ils désirent vendre. En sachant les raisons de la vente, vous serez en mesure de diriger les rondes de négociation plus facilement.

L’acquéreur doit aussi savoir juger de la possibilité d’arriver à une entente satisfaisante pour les deux parties. Encore une fois, le risque est de vouloir convaincre le propriétaire de vendre en offrant un prix trop élevé.


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D’autres acheteurs peuvent aussi être intéressés par l’entreprise convoitée. Ce n’est pas nécessairement une mauvaise chose. Mais tous les acheteurs ne sont pas égaux. Certains pourront se permettre de payer un prix plus élevé et tirer plus de profits d’une acquisition s’ils sont en mesure de mieux l’exploiter ou d’en tirer certaines synergies. Il faut garder cette option en tête lors des négociations.

Une première offre doit tout de même laisser place à la négociation, notamment sur le prix. À moins de participer à un appel d’offres formel, le premier prix proposé n’est pas définitif. Il faut faire preuve d’une certaine souplesse et être prêt à faire des concessions, mais sans jamais dépasser les limites qu’on s’est fixées au départ.

Il faut aussi savoir se retirer d’une négociation, si une entente sur le prix et les conditions ne semble pas possible.

2- Prévoir son financement

Avant de faire une offre, l’acquéreur doit savoir très précisément quels sont ses moyens financiers. Idéalement, il devrait disposer d’une réserve de liquidités suffisantes pour payer la totalité de l’acquisition. Mais cette situation est exceptionnelle. Si les réserves de liquidités de l’acquéreur ne suffisent pas, il doit avoir un plan de financement.


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S’il prévoit faire appel aux actionnaires de la firme ou à ses autres fournisseurs de capitaux, il doit s’entendre avec eux en amont sur le type d’acquisition à financer et sur les conditions du financement.

Une acquisition doit aussi être étroitement planifiée avec son banquier, un partenaire de premier plan pour ce type d’opération. Toute la structure de financement de l’entreprise, qui effectue une acquisition, est en cause. La possibilité de financer une acquisition dépend du type d’entreprise acquise et du type de financement disponible. Plusieurs solutions de financement s’offrent aux acquéreurs, telles qu’une balance de prix de vente du vendeur ou du financement externe qui peut provenir d’une banque, d’un investisseur privé ou d’un fonds de capital de risque. Les conseillers de l’acquéreur pourront le guider afin qu’il prenne la meilleure décision.

3- Financer l’acquisition d’entreprise

Au moment d’acquérir une société, l’acheteur doit construire son plan financier. Plusieurs options sont à sa disposition.

Outre le financement externe, l’acquéreur apporte souvent une mise de fonds personnelle. Une fois propriétaire, il pourra aussi utiliser le fonds de roulement.

 Pour en savoir plus, consultez l’article complet sur le site de Banque Nationale.