Comment engager ou désamorcer cette tactique selon les règles de l'art de la négociation.

Mon but par cette rubrique mensuelle régulière est de décortiquer pour vous les tactiques de négociation utilisées lors de négociations distributives (gagnant/perdant). Donner aux professionnels ou à toutes autres personnes intéressées par la négociation quelques clefs utiles pour reconnaître et contrer les tactiques de négociation est toujours un véritable plaisir. Pour certains, ce ne seront peut-être que des rappels, pour d’autres des découvertes.

N’hésitez pas à me faire part de vos remarques à l’adresse suivante : roched@esc-larochelle.fr

Généralement, un bon négociateur a tendance à utiliser régulièrement la technique de l’alternative. Cette dernière est largement employée dans la phase de découverte des besoins ainsi que dans la phase de conclusion, voire tout au long de la négociation. Le négociateur donne alors deux choix très clairs à son interlocuteur. Ce dernier doit alors se prononcer en faveur de l’un ou de l’autre choix.

La tactique des quatre marches est plus subtile que cela. Si elle permet toujours de jouer avec l’alternative, elle propose au départ plus de solutions possibles en en présentant quatre : une qui nous satisferait bien, mais totalement inconcevable pour l’autre partie, une qu’il nous est d’emblée impossible d’accepter, une solution que l’on peut accepter, mais qui ne nous arrange pas vraiment, mais que l’autre peut accepter et enfin une solution acceptable pour les deux parties.

Voici un dialogue pour expliquer cette tactique :

Didier Desvilles joue ici le rôle du négociateur usant de la tactique des quatre marches. Steeve Randy est, quant à lui, le négociateur qui va subir la tactique.

Steeve Randy : Alors monsieur Desvilles, que me proposez-vous en termes de délais?

Didier Desvilles : Eh bien voilà, monsieur Randy : pour être franc, l’idéal pour moi serait de vous livrer vos achats le 16 novembre.

Steeve Randy : Ah non, ça, c’est impossible, c’est bien trop tard, car je dois moi-même livrer les articles à mes clients dans un délai très court. La dernière fois, j’avais évoqué la date du 20 octobre et vous m’aviez dit que vous vous renseigneriez.

Didier Desvilles : Oui, c’est ce que j’ai fait et je ne peux pas pour le 20 octobre. Comme je le disais, l’idéal pour moi serait de vous livrer la commande le 15 novembre et je comprends bien que cela soit assez difficilement concevable pour vous comme il m’est inconcevable de pouvoir vous livrer le tout pour le 20 octobre.

Steeve Randy : Que pouvez-vous proposer alors?

Didier Desvilles : Eh bien, après consultation de notre service logistique, il apparaît qu’il serait éventuellement envisageable de livrer le tout pour le 2 novembre.

Steeve Randy : Le 2 novembre? Cela me décalerait donc de 13 jours par rapport à ce que j’avais prévu au préalable.

Didier Desvilles : C’est vrai, mais cela vous fait gagner 14 jours par rapport à ma proposition initiale.

Steeve Randy : Euh, oui, c’est vrai. Vu comme cela, je pense que cela pourrait peut-être être acceptable pour mes clients.  

Ici, Didier Desvilles a été assez rusé. Il a gardé ce que l’on pourrait appeler « une marche sous le coude! » Il a tout d’abord proposé une solution qui le satisfaisait, mais qui ne plaisait pas à l’autre négociateur. Il a ensuite présenté la solution qui plaisait à l’autre négociateur, mais à laquelle il ne pouvait répondre favorablement. Il a ensuite présenté une solution qui pouvait finalement convenir aux deux parties. Ils ont en fait monté trois marches. Il faut bien noter que la solution proposée ici satisfait Didier Desvilles qui avait gardé une quatrième marche (une autre proposition moins avantageuse pour lui) en réserve et qu’il ne l’a pas présentée.

Pour contrer cette tactique, le négociateur adverse, ici Steeve Randy, va devoir tenter de pousser Didier Desvilles à lui présenter sa quatrième marche, c’est-à-dire une solution acceptable pour les deux parties, mais un peu moins intéressante pour Didier Desvilles, dont le jeu sera alors découvert!