Tout être humain porte en lui le désir d’être entendu et reconnu. Que ce soit dans notre vie professionnelle ou personnelle, il arrive un moment où nous souhaitons amener nos interlocuteurs à adhérer à notre opinion, à notre projet, à nos objectifs. Or, la raison n’est pas la seule garante de réussite.

Nous sommes formés à présenter des arguments logiques pour faire valoir notre point de vue. Nous passons des années à développer nos capacités rationnelles. Nous rassemblons toutes les données pertinentes pour ensuite les analyser jusqu’à concevoir la solution souhaitée. Nous vantons les mérites de notre étude rigoureuse des faits pour rendre notre proposition crédible aux yeux des autres.

Toutefois, le processus rationnel a ses limites : il n’est pas infaillible. De nombreux projets, pourtant bien réfléchis et rigoureusement planifiés, ne voient jamais le jour. Même dans des conditions optimales, la présentation d’arguments logiques n’est pas garante de l’adhésion d’autrui à nos objectifs. Exercer son influence dépasse nécessairement l’approche rationnelle et requiert un talent additionnel dont on a souvent peu conscience : nos facultés intuitives.

Le processus intuitif

Avoir le sens de la répartie, répondre efficacement et rapidement aux questions et aux objections qui fusent, percevoir l’état émotionnel de nos interlocuteurs, adapter notre stratégie et savoir trouver un compromis dans le feu de l’action : tout cela requiert de la promptitude intellectuelle, de l’acuité et de la spontanéité. Or, le processus rationnel est relativement lent ; il procède par étapes avant d’arriver à une conclusion.

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