Article publié dans l'édition Hiver 2020 de Gestion

La moitié des revenus liés aux ventes de quatre-quarts de la Maison Isabelle, un fabricant de produits de pâtisserie établi à Trois-Rivières, sont réalisés à l’extérieur du Québec.

Depuis le début de 2019, en effet, tous les Costco au Canada proposent ses gâteaux. Des discussions sont en cours pour exporter au Mexique et en Argentine.

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L’entreprise, qui existe depuis une trentaine d’années, a été rachetée en 2015 par Denis Mercure, vice-président et directeur général, et par son associé Dominique Bohec, président.

« Les ventes en dehors du Québec ont beaucoup augmenté. Il y a cinq ans, elles ne représentaient que 20 % des revenus », constate fièrement Denis Mercure.

L’exportation est un véritable axe de développement pour la Maison Isabelle : « On travaille avec les quatre grandes chaînes présentes au Canada [Costco, Sobeys, Loblaws et Metro]. Mais elles veulent des exclusivités. Alors, pour grandir, il faut exporter. Nous avons donc choisi de réduire la gamme de nos produits et de vendre à l’extérieur du Québec », poursuit-il.

La Maison Isabelle a aussi convoité le marché américain, mais la complexité et les coûts d’une telle opération ont convaincu les entrepreneurs de concentrer leurs efforts ailleurs. « Ça coûte très cher pour que des produits soient vendus dans une grande chaîne là-bas. Ça ne vaut pas la peine, d’autant plus qu’on n’a pas la garantie qu’on pourrait y rester longtemps », estime Denis Mercure, qui n’écarte pourtant pas totalement l’idée de s’implanter dans ce marché.

De grands efforts de conformité

Pour la guider sur ce parcours exigeant, la Maison Isabelle a un atout de taille : Dominique Bohec est aussi le vice-président aux ventes de La Petite Bretonne, une autre entreprise agroalimentaire qui produit notamment des viennoiseries. Il a une grande expérience des processus d’exportation.

« Il est connu comme fournisseur et il a un bon réseau de distributeurs. Ça aide beaucoup », reconnaît son associé.

Pour pouvoir exporter, l’entreprise, qui compte une cinquantaine d’employés, a dû se conformer aux normes GFSI (Global Food Safety Initiative). Ce travail colossal a nécessité des investissements de plus de 250 000 $, sans compter le coût du personnel nécessaire pour maintenir les processus et le matériel aux normes afin de conserver cette certification. Elle a aussi dû adapter ses produits. «

Certains ingrédients ne sont pas permis à l’étranger et les teneurs autorisées pour quelques-uns d’entre eux ne sont pas les mêmes.

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Nous avons dû modifier nos recettes pour respecter toutes ces règles. Nous avons aussi apporté des changements à l’étiquetage, notamment parce que les règles concernant la taille des caractères et la liste des ingrédients diffèrent selon les endroits », ajoute Denis Mercure.

En attendant l’agrandissement de leur usine pour accroître la production, les propriétaires de la Maison Isabelle poursuivent la recherche de nouveaux marchés pour leurs gâteaux à l’étranger.