Les relations sont d'une importance capitale lorsque l'on veut faire affaire dans l'empire du milieu!

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Les gens d'affaires qui ont une expérience de la Chine vous le diront et vous le rediront : l'établissement de relations significatives et durables avec son interlocuteur chinois est une condition sine qua non au succès commercial. Voilà qui ne manquera pas d'étonner quelque peu les Occidentaux que nous sommes, dans la mesure où, dans notre conception des affaires, nous avons tendance à séparer la raison de l'émotion,de peur que la seconde ne vienne teinter la première. De fait, on peut très bien ici établir de telles relations sans toutefois développer des liens personnels d'envergure avec un fournisseur, un partenaire ou un associé. À toutes fins pratiques, seul le respect des engagements, souvent contractuels, fait foi de tout. En Chine, la chose est plus complexe...

Avez-vous du guanxi?

À cet égard, la notion de guanxi s'avère incontournable afin de saisir la mentalité d'affaires propre à la Chine. Comme tout réalité sociale, le guanxi demeure difficile à définir. Tentons tout de même la chose : le guanxi  est« [...] décrit, dans le contexte chinois, comme un sous-ensemble de rapports personnels à l'intérieur desquels une personne sera préférée à une autre dans la demande ou l'exécution d'une une faveur ou d'un service. »¹ Ces rapports se présentent sous forme de cercles concentriques, en débutant par celui de la famille, puis celui des amis proches, pour ensuite poursuivre avec celui des relations professionnelles, et ainsi de suite. Toujours selon Chung Wai-Keung et Gary G. Hamilton, le guanxiest avant tout :

  • Informel et situationnel : pas besoin de le mentionner explicitement, pas besoin d'énoncer ce que ces rapports doivent comprendre et entendre. Tous (en Chine du moins!) savent de quoi il est question. Et quant à ce que le guanxi doit inclure, seul le contexte le dictera : on traversera le pont lorsqu'on sera à la rivière (proverbe non pas chinois, mais bien québécois!);
  • Réciproque : un service en appelle un autre. Si je suis en mesure d'aider un membre de mon guanxi, je peux m'attendre à ce que cette personne me retourne la faveur, dans un futur plus ou moins rapproché;
  • Cumulatif : plus les faveurs et les services mutuels sont rendus au fil du temps, plus le guanxi se solidifie, ce qui in fine accroît la confiance entre les deux protagonistes;
  • Sélectif : être membre de la même famille, de la même communauté ou de la même entreprise n'est pas garant de l'existence même d'un guanxi. Ce dernier se mérite;
  • Basé sur le long terme : l'établissement d'un guanxi demande du temps et, conséquemment, vise à être pérenne.

Par l'entremise du guanxi, c'est le choc de deux civilisations qui se déroule sous nos yeux. De fait, le guanxi se moule parfaitement à cette société collectiviste et orientée sur une perception longue et lente du temps,une chose difficilement envisageable au sein de la civilisation occidentale, fortement individualiste et vivant à l'instant présent².

Le guanxi à l'épreuve du temps

Toutefois, en cette ère de mondialisation accélérée, alors que les échanges commerciaux entre la Chine et l'Occident s'amplifient, le guanxi pourrait-il perdre de sa substance originelle? Il est indéniable, affirme le professeur Roy Y. J. Chua, dans son article publié dans la MIT Sloan Management Review, que le concept tend à s'adapter aux réalités mondiales et, à ce titre, les entreprises occidentales sont elles aussi forcées de revoir certaines idées préconçues à propos du guanxi. D'une part, souligne le professeur Chua, l'idée que le guanxi se nourrit à partir de cadeaux onéreux et de folles nuitées dans les bars, un mode de socialisation encore trop souvent employé par les gestionnaires occidentaux à l'égard de leurs homonymes chinois, est résolument passéiste et peut même s'avérer contre-productive. D'autre part, l'environnement d'affaires chinois connaît également ses propres mutations et, au contact de l'Occident, le guanxi tend à prendre une couleur résolument plus économique que sociale : « there is now a much stronger emphasis on what you know and what you can do than on whom you know », fait valoir Roy Chua.

Certes, une meilleure connaissance de la psyché chinoise et de l'une de ses composantes majeures, le guanxi, constituera un solide atout dans toute conquête du marché chinois. Mais les pièges culturels sont toujours là, bien présents. À défaut d'une totale maîtrise du guanxi et de ses subtilités, les gestionnaires œuvrant à l'international doivent mettre l'accent sur la construction progressive d'une confiance non seulement orientée sur le respect des ententes prises mais aussi, et c'est sans doute là le point le plus important dans la perspective chinoise, dans l'établissement d'une confiance interpersonnelle, une chose avec laquelle nous ne sommes pas toujours très à l'aise en contexte d'affaires...

¹ Traduction libre de la définition donnée par Chung Wai-Keung et Gary G. Hamilton (2002). « Social Logic as Business Logic: Guanxi, Trustworthiness, and the Embeddedness of Chinese Business Practices.» In Richard P. Appelbaum et William L. F. Felstiner. Rules and Networks. Oxford : Hart Publishing.

² C'est un fait que souligne le modèle des dimensions culturelles du Néerlandais Geert Hofstede. À ce titre, la Chine obtient des pointages respectifs de 20 et de 87  aux variables « individualisme » et « orientation long terme ». À l'inverse, le Canada obtient des valeurs de 80 et 36 pour ces deux mêmes variables.

³ Chua, R. Y. (2012). Building effective business relationships in China. MIT Sloan Management Review, 53(4), 1.