Growth Hacking : mettez à profit le secret de croissance des startups pour votre entreprise

20%. C’est ce que la plupart des startups visent comme croissance mensuelle, alors que les entreprises, quant à elles, se satisfont de 5% par an. Par quel tour de magie y parviennent-elles?  Aucun, enfin presque.

Elles s’appuient simplement sur les méthodologies du Growth Hacking (piratage de la croissance), un processus d'expérimentation rapide à travers le tunnel marketing et le produit, avec pour seul but la croissance.

Mise en situation: vous êtes cofondateur d’une startup. Votre directeur financier annonce que si vous ne réussissez pas à atteindre 100 000 utilisateurs d’ici 6 mois, l’aventure s’arrêtera. C’est là l’origine du Growth Hacking : des jeunes pousses de la Silicon Valley qui devaient être créatives dans leurs campagnes marketing avec un minimum de ressources tout en atteignant une croissance exponentielle afin de rester en vie.

Après avoir lu cet article, vous aurez toutes les clés en main pour adopter cet état d’esprit de « pirate de la croissance » et pourrez l’appliquer à votre compagnie, quelle que soit sa taille (même une compagnie côtée en bourse comme j’ai pu l'expérimenter !).

Ce que le Growth Hacking n’est pas

Les sites de marketing digital en 2018 sont inondés d'astuces censées vous permettre de propulser votre croissance.

Ces techniques, bien que parfois très puissantes, ne font du sens que dans le cadre d’une stratégie de croissance et une culture de tests rigoureux.

Le Growth Hacking : un processus avant tout

Je vous le disais, le Growth Hacking est un processus d'expérimentation rapide. Comment fonctionne-t-il?

Tout démarre avec des objectifs de croissance que se fixe la compagnie, et, autant être ambitieux. Voulez-vous augmenter vos ventes de 17%? Voilà votre objectif.

Une fois votre objectif en tête, inscrivez-le dans un fichier excel qui détaillera comment vous allez y arriver et ce, de manière réaliste. Soyez précis.

Ensuite, mettez en place un système de mesure qui vous permettra de calculer les résultats obtenus. Comme l’a si bien dit le théoricien du monde de l’entreprise Peter Drucker, « ce qui peut être mesuré peut être géré ».

Juste après cela, vous devez déterminer quelles seront concrètement les hypothèses que vous allez tester. Par exemple « je pense que rappeler mon bouton d’appel à l’action en bas de mes pages peut augmenter le taux de clic de 10% ».

C’est parti pour les tests. Voici quelques règles d’or à respecter :

• Ne testez qu’une chose à la fois,
• Basez-vous sur la version actuelle de ce que vous testez pour avoir une base de comparaison,
• Assurez-vous de collecter assez de données afin que votre test soit statistiquement significatif.

Gardez en tête que les tests fonctionnent rarement du premier coup. Il vous faudra donc les ajuster pour optimiser les résultats souhaités.

Enfin, il s’agit d’implémenter ce qui a fonctionné dans ses processus ou son produit.

Le tunnel AARRR : le modèle par excellence utilisé par les growth hackers

Similaire à un tunnel de vente ou marketing classique, c’est à travers lui que vous allez transformer vos prospects en clients, et ce tout en en mesurant les avancements.

En voici les différentes étapes:

1. Acquisition : faire connaître votre produit auprès de votre public cible,
2. Activation: transformer votre public cible en prospect,
3. Rétention: faire en sorte que vos prospects réutilisent votre produit,
4. Revenu: faire en sorte que vos prospects se transforment en clients,
5. Références: un de vos clients peut-il faire connaître vos produits à d’autres. Le concept de viralité sera abordé plus bas avec l’exemple d’Uber)

À noter que l’ordre et la nature des étapes pourront être modifiés selon le type de produits ou services offerts par votre compagnie.

Qui sont les growth hackers et comment les trouver?

Vous l'aurez compris, les growth hackers (ou pirates de la croissance) ont des profils bien particuliers.

En effet, ils doivent être créatifs afin de trouver les bonnes hypothèses à tester tout en étant dotés d'une rigueur scientifique pour bien tester et analyser les résultats. Ils disposent également de compétences techniques afin d'implémenter les solutions trouvées.

On dit même que les growth hackers ont un profil « en T » avec un panel très large de compétences et seulement quelques domaines ou canaux marketing dans lesquels ils sont experts. 

Mais plus que des aptitudes, le growth hacking est une façon de penser. Il faut garder cette curiosité qui pousse à toujours remettre en question ses idées et les tester.

Le Growth Hacking en action

Nous avons vu que le Growth Hacking était une stratégie suivant un processus d'expérimentation avec un état d’esprit particulier et dont  les résultats sont suivis grâce au tunnel AARRR.

Je vous entends penser «certes, mais concrètement, qu’est-ce que ça donne ?».

En fait, nombre de startups connues doivent leur succès au growth hacking. Allons étudier différents exemples célèbres.

Uber

Vous souvenez-vous comment vous avez découvert Uber?

Pour ma part et celle de la majorité de leurs utilisateurs, un ami m’y a invité. Et, bien que vos amis soient sûrement bienveillants et vous partagent leurs bons plans, ils ont été encouragés par Uber à le faire.  

En effet, Uber utilise ce que l’on appelle « un incitatif à deux sens ». Pour chaque utilisateur qui rejoint Uber à partir du lien d’invitation de son parrain, le parrain et l’invité reçoivent un crédit de 20$CA. Voilà à quoi Uber doit son succès planétaire.

Et vous vous imaginez bien qu’Uber a testé pléthore de stratégies et variables avant d’arriver à celle-ci.

Hotmail

En 1996, Hotmail ne comptait que 20 000 utilisateurs et cherchait activement à en acquérir davantage. Un des investisseurs de la compagnie a alors eu l’idée d’ajouter une signature automatique à chaque courriel envoyé par la plateforme qui disait « Recevez votre email gratuit avec Hotmail » suivi d'un lien.

Résultat ? 1 million d’utilisateurs en 6 mois, et cela 14 ans avant que le terme Growth Hacking ne naisse ! 

Résultat bis? Microsoft achète Hotmail.com en 1997 pour 500 million de dollars US.

Prêts à faire croître votre entreprise de manière exponentielle?