Pour réussir sa demande de financement, il faut penser comme un banquier. Sonia Milette et Richard Marin, respectivement analyste financière et directeur général à la Société d’aide et de développement de la collectivité (SADC), nous expliquent comment.

Les raisons de demander du financement pour son entreprise sont nombreuses : démarrage, expansion, modernisation, etc. Au Canada, les institutions financières demeurent les principaux bailleurs de fonds des PME, suivies par les coopératives de crédit et les institutions gouvernementales. Lorsqu’on regarde du côté des PME en démarrage, le crédit bancaire est la seconde source de financement après l’usage d’un prêt personnel. Si généralement, le taux d’approbation avoisine le 82 %, force est de constater qu’il reste un 18 % de demandes refusées.Quand on sait que le futur d’une entreprise peut dépendre de la réussite de cette demande, aussi bien se préparer en conséquence.

LIRE AUSSI: D'entrepreneurs à agent de création: devenir des générateurs continus d'innovations

Se mettre dans la tête du banquier

Par nature, l’entrepreneur et le banquier n’ont pas les mêmes réflexes ni les mêmes préoccupations. Alors que l’entrepreneur suit son instinct; le banquier, lui, garde la tête froide et l’œil sur sa calculette. « Pour un banquier, les ratios de l’industrie sont plus importants que la pertinence du projet ou la crédibilité de l’entrepreneur », explique Richard Marin. Quand on prépare sa demande, la première étape est donc de se mettre dans les souliers du banquier et d’évaluer sa propre demande avec un œil comptable.

Présenter plus d’un scénario

« Dans une demande, l’erreur la plus commune est de se montrer trop optimiste, observe Sonia Milette. Plusieurs fixent le montant de leur demande de financement en se basant sur un scénario idéal, où tout se passe bien. Or souvent, ce n’est pas la réalité. » L’analyste financière suggère d’y joindre trois hypothèses :

  • Un scénario optimiste où tout va comme prévu.
  • Un scénario pessimiste où l’on identifie les risques potentiels.
  • Un scénario réaliste, soit celui qui a le plus de chances de se produire.

Détailler ses hypothèses

Lorsqu’on lance une entreprise et que celle-ci n’a pas encore de clients, il peut être difficile d’établir des projections de ventes. Il y a tout de même moyen de s’en sortir, estime Sonia Milette. « Des entrepreneurs commandent une étude de marché, d’autres décident de la faire eux-mêmes. Lorsque le produit est vendu dans un autre marché, on peut faire des comparaisons. » L’idée générale est de fournir des pièces justificatives pour les chiffres qu’on avance.

Établir sa crédibilité

Avant même de considérer le projet, le banquier évaluera la crédibilité du demandeur, et ce, à plusieurs égards. Est-ce un bon gestionnaire?? Est-il financièrement responsable, tant d’un point de vue professionnel que personnel?? Sonia Milette suggère d’inclure à la demande une présentation de son équipe. « On veut montrer qu’on est bien entouré. On cite les employés qui joueront un rôle clé dans le projet. ». Des garanties seront également exigées par l’institution financière. Si les actifs ou les prévisions de ventes sont insuffisants, il se peut qu’une caution personnelle soit demandée. L’entrepreneur devra alors endosser une partie de la dette de l’entreprise. Existe-t-il des options de rechange?? On peut demander la participation d’une tierce partie. Un investisseur privé peut contribuer au financement en devenant actionnaire, ou se porter endosseur. Pour conclure, Sonia Milette rappelle l’importance de considérer tous les scénarios avant d’aller de l’avant, et ce, tant au chapitre du montant demandé que des possibilités de financement. « Il existe différents programmes de financement auprès des institutions financières ou des gouvernements. » On garde donc l’œil ouvert?!