Entrepreneurs : 5 conseils pour se lancer à l’international

Rares sont les entreprises aujourd’hui en croissance qui ne planifient pas d’étendre leurs ailes au-delà des frontières canadiennes. Or, il ne suffit pas de sauter dans un avion pour réussir avec succès l’internationalisation d’un projet commercial : encore faut-il être bien outillé. Conseils d’experts et d’entrepreneurs.

1. Choisissez bien votre marché

Ça semble évident, mais cette étape cruciale s’avère souvent un casse-tête pour  les entrepreneurs qui doivent choisir avec doigté leur première ville d’expansion. C’est le constat qu’a fait Rodolphe Barrère, cofondateur de l’entreprise Potloc, qui vient d’ouvrir un troisième bureau en Ontario, après des succès au Québec et en France. L’entreprise offre aux commerces des services s’apparentant à des études de marchés basés sur les besoins spécifiques des quartiers. « C’est sûr qu’il est plus facile de s’implanter dans un pays lorsqu’on est déjà familiers avec la culture, mais il y a en réalité une infinité de critères à considérer pour faire le bon choix », explique l’entrepreneur. Parmi ceux-ci : le nombre de gros clients potentiels, la proximité géographique, les coûts des bureaux et de la main-d’œuvre, le taux de change, etc.

2. Lancez-vous!

Les acteurs interrogés s’entendent sur une chose qui peut paraître surprenante et intimidante : il vaut mieux se lancer rapidement. Sans tarder, oui, mais pas à l’aveugle nuance Guillaume Campeau, cofondateur de Give a seat. Cette entreprise œuvre dans le domaine du divertissement, en revendant à prix réduit et au profit d’organismes de charité des billets pour différents évènements culturels. Ses fondateurs s’apprêtent maintenant à démarrer leurs activités en France. « Oui il faut prendre le temps de comprendre le marché, être ouvert à s’adapter, mais également être flexible et agile pour répondre au feedback qu’on reçoit », continue-t-il.

La clé, c’est aussi de  ne pas attendre d’avoir atteint la perfection ou finalisé les études de marché dans tous les moindres détails avant de se lancer. « Une des manières plus faciles de commencer le processus est de traduire son site web et de lancer une campagne de médias sociaux et traditionnels pour tâter le terrain », explique Luis Cisneros, professeur à HEC et directeur scientifique de l’Institut d’Entrepreneuriat Banque Nationale de HEC Montréal. « D’autres entreprises, par la nature de leurs produits et services, doivent toutefois signer des accords et se rendre sur place, ça peut être plus long », dit-il.

Même son de cloche du côté de Harold Dumur, président fondateur de l’entreprise OVA, qui se spécialise dans l’univers de la réalité virtuelle. « Je conseille aux entrepreneurs qui veulent grandir à l’international de faire le move le plus rapidement possible, en utilisant toutes les ressources à leur disposition », confirme-t-il.

3. Intégrez un incubateur à l’étranger

Les incubateurs sont presque incontournables pour faire progresser rapidement et efficacement un projet d’entreprise. Il en existe bien entendu au Québec, mais de nombreux entrepreneurs bénéficient d’une expérience d’accélérateur à l’étranger afin de faciliter le projet d’internationalisation. 

S’il existe une grande variété d’incubateurs, c’est que chacun répond à une demande précise. On retrouve des incubateurs en fonction de son secteur d’activité (numérique, robotique, etc.), ou d’autres qui offrent des services de location d’espace de travail. Il est donc primordial d’évaluer ses besoins avant d’arrêter son choix. Dans ce sens, la jeune pousse Give a seat a participé au programme Paris Landing Pack, en France, qui les a  aidés à créer des contacts et à trouver du financement, des partenaires et des clients.

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4. Rencontrez énormément de gens sur place

Si Rodolphe Barrère a un conseil à donner, ce serait d’aller à la rencontre du plus de clients potentiels sur place, et ce, dès les premiers voyages. « Comprendre la réalité du marché et s’entourer d’experts locaux est un atout de taille », croit l’entrepreneur. Plus particulièrement, il affirme que bien comprendre les problèmes des clients est indispensable. Dans le cas de Potloc, percer le marché français les a obligés, non pas à revoir leur produit, mais à changer complètement leur manière de le présenter. « Les compétiteurs en Frances sont plus sophistiqués, alors que le marché de la vente au détail  est beaucoup plus simple au Québec », explique-t-il.

Rencontrer des gens sur place permet aussi de se défaire de certaines idées préconçues, qui peuvent nuire au développement de la stratégie. « J’avais des a priori face à la France, que je pensais réfractaire au changement. Finalement pas du tout : on a assez rapidement eu des mandats dans des très grands groupes, comme Carrefour, une enseigne française d’hypermarchés  », continue-t-il.

5. Participez à une mission économique

« Les missions économiques et les conférences internationales m’ont personnellement beaucoup aidé », souligne Harold Dumur, qui vient cette année d’ouvrir un premier bureau permanent à Beijing. C’est d’ailleurs dans le cadre d’une mission du G20 qu’il a réussi à attirer l’attention d’un géant de l’industrie de la réalité virtuelle, qui a investi dans son entreprise. À noter, les missions commerciales peuvent être pertinentes autant pour les entreprises en démarrage que pour celles bien établies.

S’il n’existe aucune recette magique qui garantisse une internationalisation réussie, ces conseils vous éviteront néanmoins bien des écueils. Se lancer à l’international peut sembler précipité, voire effrayant pour de jeunes entrepreneurs. Mais les seuls marchés québécois et canadiens, vite saturés, ne peuvent suffire dans un monde chaque jour davantage interconnecté.