Dans notre société, la concurrence est forte et les changements, constants. Chaque entreprise doit ainsi se réinventer continuellement pour se démarquer de ses concurrents.

Pour réussir à s’adapter au marché de même qu’aux attentes des clients, elle doit développer le réflexe d’évaluer son avantage concurrentiel soutenable (ACS) et de le redéfinir au besoin.

Qu’est-ce qu’un avantage concurrentiel soutenable?

Un ACS est un avantage :

  • distinctif,
  • difficilement copiable par la concurrence,
  • soutenable dans le temps,
  • qui se définit dans les yeux de vos clients.

Ainsi, vos produits ou vos services ont de la valeur pour vos clients parce que ces derniers les considèrent comme uniques et répondant à un besoin spécifique dans le marché. C’est cette spécificité qui permet à l’entreprise de développer un positionnement distinctif par rapport à sa concurrence.

Toutefois, comme les marchés et les besoins évoluent, votre ACS doit aussi évoluer. C’est pour cette raison qu’il faut suivre en continu votre marché et vos clients afin de vous assurer d’être constamment en concordance avec ces derniers. Pour cela, il y a des questions simples à se poser régulièrement.

  • Quels sont les besoins et attentes de mes clients? 
  • Sur quels critères se fondent leurs décisions et leurs comportements d’achat?
  • Quels changements pourraient influencer la demande pour mes produits ou services? 
  • Y a-t-il des facteurs qui pourraient alimenter la croissance de mes ventes?

Ce sont ces questions qui vous aideront à demeurer concurrentiel!

Allons plus loin

Il n’importe pas seulement de connaître vos clients; vous devez également savoir ce qu’ils pensent de votre entreprise. Que disent-ils spontanément de vous? Pourquoi choisissent-ils vos produits ou services? Qu’est-ce qu’ils préfèrent ou aiment moins?

Plusieurs outils permettent d’évaluer l’avis de vos clients :

  • sondages en ligne,
  • groupes de discussion,
  • gestion de la relation client (CRM),
  • analyse des ventes et des comportements d’achat,
  • entrevues annuelles de bilan,etc.

Assurez-vous d’obtenir et d’analyser ces informations : elles sont précieuses!

Mais plus encore, la réflexion doit dépasser le cadre de votre entreprise. Comparez-la à l’ensemble de vos principaux concurrents selon les facteurs clés d’achat de vos clients. Ces facteurs sont différents d’un secteur à l’autre, mais les plus fréquents sont :

  • le prix,
  • la qualité,
  • le service,
  • le délai de livraison,
  • la notoriété,
  • les garanties.

Rappelez-vous : rien n'est permanent !

Plus que jamais, les contextes pouvant affecter votre entreprise sont complexes et en constant mouvement. Pour conserver votre ACS, vous devez donc demeurer proactif. Évidemment, rechercher et maintenir son ACS est un exercice  exigeant, autant en matière de temps que de ressources et de savoirs. Mais le jeu en vaut la chandelle et cette proactivité est la clé pour demeurer concurrentiel!