Dans un contexte d’instabilité économique, les organisations doivent redoubler d’ardeur afin d’accroître leurs ventes et contrôler leurs coûts si elles aspirent à demeurer compétitives et assurer leur pérennité. Il est donc essentiel de maintenir le personnel des ventes motivé et engagé. Les professionnels de la gestion des ressources humaines ont un rôle de premier plan à jouer à ce niveau en bâtissant un partenariat stratégique avec la direction des ventes.

Assurer l’alignement des programmes RH

Malgré les difficultés que pose l’établissement d’un tel partenariat, les RH se doivent de s’approprier les enjeux stratégiques liés aux ventes et de comprendre les principaux vecteurs d’engagement et de performances propres au personnel de vente. Des canaux de communication efficaces doivent être mis en place afin que les dirigeants des deux groupes s’informent de leurs priorités d’affaires respectives et de leur évolution. Une collaboration directe entre les RH et les ventes permet d’établir un lien de confiance, sans lequel il existerait un risque important que les objectifs des deux directions ne soient pas alignés sur les objectifs stratégiques de l’organisation.

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Mesurer la performance du programme de rémunération

Un item essentiel à mettre à l’ordre du jour des rencontres entre les directions des RH et des ventes est l’évaluation de la performance du système de rémunération en place. Il est nécessaire de mesurer s’il contribue réellement au succès du personnel de vente en priorisant l’atteinte des bons indicateurs de performance. Ce système doit être simple à calculer et à comprendre par le personnel de vente et surtout facile à administrer. Un bon système de rémunération favorise l’engagement des professionnels de la vente afin de favoriser l’atteinte les résultats attendus. Pour être efficace, ce dernier doit être conçu pour offrir la possibilité d’être justement reconnus pour leur performance.

Valoriser l’engagement et la rétention des hauts performants

L’objectif du programme est non seulement verser une rétribution au bon moment mais aussi d’être hautement attrayant aux yeux des plus performants de l’équipe. Plusieurs stratégies permettent d’augmenter l’attrait du programme de rémunération pour les hauts performants tout en exerçant un contrôle accru sur le budget de rémunération globale. À titre d’exemple, l’organisation peut appliquer un plus grand écart type entre la rémunération des moins performants et celle des hauts performants dans le but de maximiser l’effet de levier. Ces stratégies permettent d’encourager le personnel de vente à augmenter leur contribution sans quoi la compétitivité de leur rémunération globale se verra réduite par rapport au marché. Les moins performants seront donc incités à quitter l’organisation afin de stabiliser ou améliorer leur situation personnelle.

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Assurer l’amélioration continue des programmes RH

La direction des ressources humaines doit garder en tête que la durée de vie d’un système de rémunération est limitée. Il doit évoluer au rythme de l’organisation, de ses objectifs stratégiques et de son contexte économique. En particulier dans le climat d’incertitude que nous traversons actuellement, il est pertinent de demeurer alerte et flexible. En conclusion, la direction des ressources humaines peut contribuer activement à accroître les ventes en assurer l’alignement des programmes RH sur les objectifs d’affaires, en mesurant la performance des programmes de reconnaissance et en participant activement à l’évolution et à l’agilité de l’organisation.