De nombreuses entreprises créent des outils technologiques qui pourraient révolutionner le monde du travail, voire permettre de réduire les effectifs d’une organisation. C’est d’ailleurs ainsi qu’elles présentent le fruit de leur travail à de futurs clients. Mais est-ce la meilleure façon de conclure une vente? Une nouvelle étude démontre qu’il vaudrait peut-être mieux qu’elles soient davantage à l’écoute des besoins de leur clientèle.

Rebecca Karp, professeure adjointe au Département de stratégie à la Harvard Business School, est de cet avis. Dans le cadre d’une étude[1], la chercheure a examiné 54 entreprises qui souhaitaient vendre un nouvel outil numérique aux hôpitaux et aux cliniques. Toutes ces firmes avaient pour approche de proposer un projet pilote utilisant leur technologie.

Or, a-t-elle pu constater, les deux tiers des entreprises, celles qui promettaient de «réduire les besoins en personnel» ou de «modifier les méthodes de travail», ont presque toutes essuyé un refus. «Lorsque les entreprises approchaient un nouveau client en lançant que leur innovation allait tout changer dans l’organisation, les acheteurs disaient : “Non merci!”», précise la chercheure, dont l’étude a mérité en 2020 le prix William H. Newman de l’Academy of Management, qui rassemble plus de 20 000 chercheurs à travers le monde.

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