Dans un monde où l’évolution technologique nous pousse à constamment nous réinventer, où la rareté des talents nous incite à être des employeurs de choix, comment une PME peut-elle réellement accélérer sa croissance sans que ses dirigeants n’y laissent ni leur santé ni leur équilibre de vie au passage? La réponse pourrait se trouver dans la collaboration avec d’autres. Comme le dit un vieux proverbe africain, « seul on va plus vite, ensemble on va plus loin ».

Pourquoi former une alliance stratégique?

En choisissant d’unir ses forces avec un collaborateur externe afin de travailler ensemble vers l’atteinte d’une prospérité commune, vous formez une alliance stratégique. Chaque partie a, bien sûr, ses propres intérêts à coeur, mais en créant ce partenariat, les deux mettent toutes les chances de leur côté pour réussir.

Selon Karim Trabelsi dans son article La confiance : la « plate-forme » de l’alliance stratégique, une des conséquences positives de cette alliance peut être de faire front commun envers la concurrence, tout en profitant des avantages de la collaboration. Dans une alliance stratégique, les collaborateurs demeurent indépendants, mais travaillent ensemble dans la même direction afin d’atteindre des objectifs de croissance précis.

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Mais pourquoi vouloir croître à deux? La réponse à cette question permettra aux deux entreprises de déterminer les efforts à déployer afin d’arriver à une entente avantageuse pour les deux parties. L’établissement d’objectifs observables et mesurables, ainsi qu’un plan d’affaires clair et consciencieux sera l’une des fondations de base afin de réussir l’alliance.

La confiance, un passage obligé

Bien que cela puisse apparaître comme un paradoxe, il arrive souvent que les meilleures alliances stratégiques soient formées d’entreprises qui ont les mêmes intentions et qui visent des clients similaires. Il est donc d’autant plus important d’être dans un esprit de collaboration et de ne pas chercher à tantôt agir en compétiteurs, tantôt être en mode collaborateur. Lorsqu’on dit que la collaboration passe par la confiance, cela implique la transparence et la cohérence entre les actions des partenaires d’affaires. Les cartes doivent être mises sur table dès les premiers instants de la collaboration, et la communication doit demeurer fluide et efficace.

Prenons l’exemple de deux entreprises de produits et services. Les deux compagnies prennent la décision d’affaires de mettre en commun leurs offres de services. Au moment de faire le contrat, les deux parties indiqueront une liste des clients qui demeureront exclusifs à l’un et à l’autre, malgré l’entente. L’association nécessite donc d’être cohérent du début jusqu’à la fin de la démarche.

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Comment choisir le bon partenaire stratégique?

Il est important d’identifier les partenaires susceptibles de générer une bonne chimie. Il faut bien évidemment que les deux parties aient quelque chose à retirer de l’entente. Planifier une première rencontre, pour échanger de manière informelle et ainsi mettre à l’épreuve la chimie entre les humains derrière les entreprises, est une bonne manière de tâter le terrain. Par la suite, les discussions se formaliseront et donneront lieu à une volonté de mettre en commun pour que 1+1 puisse égaler 3.

Toutefois, en bon dirigeant aguerri, il faut demeurer vigilant. Il se peut que l’un des dirigeants d’entreprise se fasse convaincre de se lancer dans une alliance stratégique pour de mauvaises raisons. Afin de s’assurer du bien-fondé du partenariat, voici des questions à se poser, tirées du Réseau Entreprises Canada, du gouvernement du Canada1:

  1. Qu’essayez-vous d'accomplir? Examinez vos motivations et vos attentes.
  2. Cette alliance vous aidera-t-elle tous les deux, ou bien peut-elle avoir un effet négatif sur la position de l'un de vous sur le marché?
  3. Quel genre de contrat voulez-vous signer?
  4. Sur combien de temps s’échelonnera le partenariat?

En somme, l’alliance stratégique se veut une entente entre deux parties, qui, tout en maintenant leur indépendance, entreprennent une démarche commune afin de faire fructifier leur croissance.

Notes 

1 Réseau Entreprises Canada (2016), Fonder une alliance stratégique : un partenariat plein de promesses, Gouvernement du Canada