Comment engager ou désamorcer cette tactique selon les règles de l'art de la négociation

À prendre ou à laisser est une tactique qui peut parfois être utilisée en négociation. C’est une tactique qu’un négociateur va utiliser afin de faire comprendre à l’autre partie qu’il restera quoi qu’il en soit sur ses positions.

Voici un dialogue pour expliquer cette tactique : Didier Desvilles joue ici le rôle du négociateur (le vendeur) qui va utiliser cette tactique. Steeve Randy joue, quant à lui, le rôle de l’autre négociateur (l’acheteur) qui va subir la tactique.

Steeve Randy : C’est d’accord, monsieur Desvilles, je suis donc prêt à acheter ce stock de machines à coudre pour mon atelier. Je suis donc d’accord pour acquérir soixante-douze machines.

Didier Desvilles : Eh bien, monsieur Randy, c’est parfait. Nous pouvons donc vous les livrer dans 16 jours, comme je vous l’avais indiqué précédemment.

Steeve Randy : Bien, cela me semble parfait, mais il faut discuter du prix désormais.

Didier Desvilles : Mais c’est déjà tout discuté, monsieur Randy. Vous connaissez le prix, je vous l’ai annoncé.

Steeve Randy : Oui, je sais bien, mais c’est là qu’est le problème. Dans le prix que vous proposez, vous faites une simple multiplication : vous multipliez le prix unitaire de la machine à coudre par le nombre de machines achetées alors que je vous en commande soixante-douze. Vous pouvez quand même me faire une remise par rapport au nombre de machines à coudre commandé.

Didier Desvilles : Non, je suis désolé, monsieur Randy, je vous avais déjà annoncé le prix global et je ne ferai pas de remise. C’est à prendre ou à laisser!

Steeve Randy est ici dans une position délicate, car l’autre partie ne veut pas faire de remise et lui pose un ultimatum : il achète à ce prix-là ou il n’achète pas.

Dans un premier temps, la position à adopter est d’essayer de passer d’une situation de position à une situation d’intérêt. Ici, Didier Desvilles campe sur ses positions. Steeve Randy devra donc ouvrir le débat et chercher à savoir ce qui motive ce dernier à rester sur cette position, en d’autres termes à dévoiler ses intérêts. Peut-être n’a-t-il réellement pas de marge de manœuvre par rapport à sa hiérarchie, peut-être doit-il atteindre des objectifs précis ce mois-ci. Il faut le faire s’exprimer! Cela permettra à Steeve Randy de mettre dans la balance de futures relations commerciales à long terme ou encore une cession de contrat d’entretien sur les fameuses machines afin d’obtenir la remise voulue.

Dans un deuxième temps, Steeve Randy devra tenter de détecter si Didier Desvilles n’use pas de bluff et s’il ne pourrait pas en fait accorder une remise. Pour cela, Didier Desvilles aura dû préparer une parade en utilisant un plan B, par exemple une proposition plus intéressante d’un autre fournisseur qu’il énoncera alors à l’autre partie. Cette méthode rejoindra le concept de BATNA que nous détaillerons avec plaisir le mois prochain.

Mot de l'auteur

Mon but par cette rubrique mensuelle régulière est de décortiquer pour vous les tactiques de négociation utilisées lors de négociations distributives (gagnant/perdant). Donner aux professionnels ou à toutes autres personnes intéressées par la négociation quelques clefs utiles pour reconnaître et contrer les tactiques de négociation est toujours un véritable plaisir. Pour certains, ce ne seront peut-être que des rappels, pour d’autres des découvertes.

N’hésitez pas à me faire part de vos remarques à roched@esc-larochelle.fr.