Agir

Tactique de vente

Une fois dans votre vie, une tactique opposable


Une tactique de négociation pour ne plus jamais vous laisser berner!

02/11/2017

Cette tactique va avoir pour but de montrer au prospect ou au client que les conditions qui lui sont proposées sont formidables et qu’il ne pourra plus rencontrer de telles propositions plus tard, au cours de sa vie. S’il s’agit d’un bluff, il est possible de désamorcer cette tactique.

Voici un dialogue pour expliquer cette tactique :

Steeve Randy joue ici le rôle du négociateur (le vendeur) qui va utiliser cette tactique et Didier Desvilles le rôle de l’autre négociateur (l’acheteur) qui va subir la tactique.

Steeve Randy : Eh bien voilà, Monsieur Desvilles, je crois que nous allons faire affaire. Il faut dire qu’à ce prix-là, les deux distributeurs automatiques de pizzas que nous vous proposons sont à un prix imbattable.

Didier Desvilles : Peut-être, mais le tarif me paraît tout de même assez élevé.

Steeve Randy : Assez élevé ? Mais pas du tout, Monsieur Desvilles ! Avez-vous noté la qualité de fabrication et la résistance de ces produits ?

Didier Desvilles : Oui, c’est vrai qu’ils m’ont l’air particulièrement solides et fiables.

Steeve Randy : Ah, vous voyez, vous le dites vous-même ! Vraiment, à ce tarif-là, c’est une affaire que vous ne devez pas manquer. Des conditions tarifaires comme celles-là, vous n’en rencontrerez pas d’autres au cours de votre vie !

Steeve Randy utilise cette tactique afin de convaincre Didier Desvilles. Certes, ses produits sont peut-être fiables et proposés à des conditions avantageuses, mais comment Didier Desvilles peut-il le savoir ? Tour simplement en ayant réalisé une excellente préparation. En effet, ce dernier aura dû se renseigner sur les conditions tarifaires des concurrents et sur la qualité de leurs produits.

Ainsi, si Steeve Randy utilise le bluff et que par conséquent les conditions qu’il propose ne sont pas si avantageuses que cela, Didier Desvilles pourra les refuser. Il opposera alors que tel ou tel concurrent propose tel ou tel produit à un tarif inférieur à celui proposé. Il utilisera donc la technique de la MESORE (sa MEilleure SOlution de REchange).

S’il tombe juste et que Steeve Randy a bluffé, ce dernier pourrait bien alors proposer des tarifs alors plus avantageux que ceux qu’il avait évoqués au préalable. Pour le coup, ce pourrait être alors, pour Didier Desvilles, l’affaire qu’il ne rencontrera qu’une fois dans sa vie.



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