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Négocier avec quelqu'un de plus puissant que soi

Négocier avec quelqu’un de plus puissant que soi


Comment bien vous préparer quand vous vous apprêtez à négocier avec des acteurs ayant plus de pouvoir que vous

20/09/2017

Il est assez rare qu’une négociation implique deux parties à égal pouvoir. Néanmoins, quand le rapport de force paraît jouer en votre défaveur, il est facile de se laisser intimider. Vous préparer adéquatement vous permettra d’atténuer ces effets de déséquilibre.

Définissez vos intérêts et ceux de la partie adverse

Avant toute chose, prenez le temps de vous asseoir et de réfléchir aux buts que vous cherchez à atteindre. Une fois ces derniers définis, il vous faut définir ceux des parties avec lesquelles vous vous apprêtez à négocier. Vous allez ainsi émettre plusieurs hypothèses à leur sujet. Maintenant que vous avez en main vos deux listes, croisez-les afin de déterminer quels sont vos intérêts communs.

Faites vos devoirs

Vos intérêts respectifs sont maintenant définis ? Il est temps pour vous d’entamer votre travail d’enquête. «La clé d’une négociation réussie, c’est la préparation» affirme en ce sens Maurice Lemelin, professeur émérite à HEC Montréal. Essayez de rassembler le maximum d’informations pertinentes sur les personnes avec lesquelles vous vous apprêtez à négocier et sur les organisations pour lesquelles elles travaillent. Car rappelez-vous de ceci : oui l’harmonie peut exister entre elles, mais parfois, personne et organisation peuvent avoir des intérêts distincts.

Negociation

Le pouvoir de l’écoute

Une des grandes qualités d’un négociateur, c’est sa capacité à écouter. «L’écoute va permettre de discerner quels sont les intérêts de l’autre, ceux qui ne sont pas forcément énoncés de façon claire en début de négociation» confie Maurice Lemelin. «Il faut faire une différence entre les positions, c’est-à-dire ce qui est dit, ce que l’on verbalise et les intérêts, qui, quant à eux, peuvent être sous-jacents» continue-t-il. Qui plus est, c’est en étant attentif aux propos tenus par les parties assises en face de vous que vous serez à même de valider, ou non, vos hypothèses préalablement établies concernant les intérêts qu’elles recherchent via cette négociation. Votre travail de recherche ayant été déjà fait en amont, vous pourrez ainsi répondre adéquatement aux attentes des parties.


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L’enjeu de la relation

Un élément incontournable à prendre en considération avant toute négociation, c’est la relation. Vous devez vous demander quel genre de relation vous lie dans cette négociation. Est-elle éphémère ? Ou au contraire continue ? Répondre à cette question vous aidera par la suite à déterminer la stratégie que vous devriez adopter. En effet, si vous vous placez dans une optique de relation durable, l’enjeu ne concerne pas seulement le gain lui-même de cette négociation. Justement parce que vous aurez de nouveau à faire avec ces personnes, il est important qu’elles aient le sentiment, elles aussi, d’avoir gagné quelque chose. Mais n’oubliez pas ceci : une relation éphémère peut également être amenée à devenir continue, «personne ne sait de quoi est fait demain, et la terre n’est pas si grande que ça» glisse Maurice Lemelin.

Souplesse, flexibilité, honnêteté

Alors quelle attitude devriez-vous adopter en fin de compte ? «Vous pourriez préférer vous conduire comme un poisson ou un renard[i]», avance Didier Roche, enseignant-chercheur au Groupe Sup. de Co. à La Rochelle. Selon cette méthode, le poisson va choisir de laisser la conduite des négociations à ses interlocuteurs. Ce qu’il cherche avant tout, c’est de les contenter, de leur donner ce qu’ils attendent. Le renard quant à lui va adopter une posture très séductrice. C’est lui qui prend l’initiative, et, a contrario du poisson, le renard ne va pas doucement, il prend son temps.

Formation techniques et stratégies pour négocier avec succès de l'École des dirigeants

Mais au-delà de ces stratégies, «il est important de rester ferme sur ses objectifs» rappelle Maurice Lemelin, «parce qu’au fond, il y a plusieurs chemins qui mènent à Rome». Vous devez donc être en mesure d’adapter votre stratégie au fur et à mesure qu’avance votre négociation. Sans jamais perdre de vue cet autre élément essentiel à toute négociation : votre honnêteté. Car rappelez-vous, c’est votre réputation qui est en jeu. «Et une réputation, ça se fait comme ça se défait» conclut-il.

[i] Richard Bourelly, Mieux négocier, 2007



Une réflexion sur « Négocier avec quelqu’un de plus puissant que soi »

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