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Fixation de son prix et de sa solution de rechange : des tactiques pour être plus performant


Ajoutez des flèches à votre carquois en matière de négociation!

06/01/2017

Il est très difficile de parler de tactique de négociation sans parler de méthode de fixation de prix ou de BATNA. Détaillons ces deux notions pour montrer que parfois elles sont liées.

Abordons tout d’abord la notion de fixation du prix. Avant toute chose, avant de négocier, le négociateur devra fixer un prix, qu’il soit vendeur ou acheteur. Il devra établir  au moins trois sortes de prix : un prix plafond (le prix maximum auquel il pensera pouvoir vendre le produit ou le service), un prix plancher (le prix au-dessous duquel il ne voudra pas descendre) et le prix réaliste (le prix auquel il estimera réaliste de vendre le produit ou le service).

Prenons l’exemple d’un vendeur et d’un acheteur, Didier Desvilles étant le vendeur et Steeve Randy l’acheteur.

En tant que vendeur, Didier Desvilles, avant de négocier, a fixé ses prix. Le prix plafond, de 100, est celui qu’il serait très heureux d’atteindre. Le prix de 90 est un prix réaliste. Didier Desvilles pense que son produit vaut en fait ce prix-là. Enfin, le prix de 70 est le prix plancher, celui en deçà duquel il ne voudra pas descendre.

Lorsque Steeve Randy (l’acheteur) arrive pour négocier, il s’est lui aussi fixé des objectifs : un prix plancher (80), un prix réaliste (60) et un prix plafond (50).

batnaLa première question à se poser est de savoir s’il y aura une zone d’entente possible entre les deux négociateurs. À la vue du schéma, il est possible de dire que oui : il y aura une zone d’accord possible entre 70 et 80.

Même si les prix sont fixés, il y a fort à parier qu’il y aura malgré tout négociation. En tant qu’acheteur, Steeve Randy pourra alors mettre en œuvre la technique de l’ancrage et celle de la BATNA. La technique de l’ancrage consistera pour lui à proposer un prix très bas (inférieur au prix plafond de 50 qu’il veut obtenir) afin de faire mathématiquement baisser le prix plafond de Didier Desvilles. Il pourra proposer un prix de 30 et observer la réaction de l’autre partie. Si Didier Desvilles ne veut pas descendre son prix et si Steeve Randy ne peut pas atteindre le prix qu’il s’était fixé, il pourra alors mettre en avant sa BATNA.

La théorie de la BATNA, inventée par Roger Fisher et William Ury, de Harvard, signifie Best Alternative To a Negociated Agreement. En fait, il s’agit d’une solution de rechange que Steeve Randy pourra utiliser si l’accord n’aboutit pas.

Dans cette situation, il appartiendra à Didier Desvilles de savoir s’il peut ou non accepter la proposition de Steeve Randy. Et cette décision, Didier Desvilles pourra la prendre en toute connaissance de cause grâce aux prix précis qu’il se sera fixés avant la négociation.



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